Jaką wybrać branżę dla e-commerce? 7 cech, które sprzyjają sukcesowi

Aktualizacja: 10 lutego 2022

Zazwyczaj porady dotyczące doboru chwytliwych pomysłów na sklep internetowy skupiają się na znalezieniu niszy bez konkurencji, dobrej marży na produkcie, czy też popularności określonego asortymentu.

Oczywiście tego typu wskazówki są jak najbardziej trafne, jednak taka idealna sytuacja z niszą i super trafionym asortymentem przytrafia się rzadko i zdarzy się kilku szczęściarzom. Raczej nie liczyłbym na takie okoliczności. Może nawet w chwili konfigurowania sklepu będzie można spełnić takie kryteria, ale to się na pewno w kilka miesięcy dramatycznie zmieni i utracimy przewagę.

Z moich doświadczeń wynika, że zupełnie inne czynniki zdecydują o tym czy twój e-commerce stanie się rentowny. Poniżej przedstawiam zatem swój subiektywny wybór cech, które sprzyjają sukcesowi w e-commerce.

  • Cena produktów i wartość koszyka
  • Ilość asortymentu i to jak nawzajem uzupełniają się kategorie
  • Użytkownicy korzystający z komputerów kupują więcej niż użytkownicy na komórkach
  • Użyteczność sklepu kluczem do sukcesu
  • Sklepy internetowe w pozycjonowaniu korzystają z długiego ogona
  • Niektóre produkty sprzedają się same
  • Na rentowność sklepu internetowego będzie wpływał odsetek zwrotów

Jakie czynniki decydowały o sukcesach sklepów, które się rozwijały?

Praktycznie każdy sklep, którym się zajmowałem, a który rósł i zaczynał przynosić dochody, nie startował w niszowej branży. Każdy sprzedawał coś popularnego, nie był jedynym graczem na starcie, ani nie miał super atrakcyjnych marż na produktach.


Ilustracja pochodzi z serwisu Freepik. Designed by Freepik

Jakie cechy zatem wyróżniały te sklepy?

1. Cena produktów i wartość koszyka

Znacznie łatwiej zarobić na sklepie, który sprzedaje droższe produkty. Żeby zdobyć 300 transakcji potrzeba mniej więcej tyle samo ruchu dla różnych branż (ze względu na podobny przeciętny współczynnik konwersji, choć jest to założenie zakładające dość spore uproszczenie). Jednak zarobek na 300 koszykach w sklepie ze zdrową żywnością będzie wielokrotnie niższy w porównaniu do sklepu z ubraniami dla niemowląt. Ceny produktów w tym drugim sklepie są znacznie wyższe, a przeciętna wartość koszyka potrafi być 5-6 razy większa.

Wybór branży ma znaczenie dla wartości koszyka i zakupów: w sklepie z produktami w niskich cenach trzeba wygenerować o wiele więcej zakupów niż w sklepie z drogimi produktami.

2. Ilość asortymentu i to jak nawzajem uzupełniają się kategorie

Im więcej kompatybilnych kategorii i produktów tym lepiej. Oczywiście im większy jest sklep, tym trudniej się później z nim pracuje, ale znacznie łatwiej się wówczas zdobywa ruch i transakcje.

Jest wiele sklepów opartych na droppshipingu, gdzie po prostu zaimportowano do sklepu 20 000 produktów z hurtowni i nikt z tym dalej nie pracuje. Zatem samo wstawienie do sklepu dużej liczby produktów oczywiście nie jest sposobem na większe zakupy. Jednak sklep z bardzo małą liczbą produktów, małą liczbą kategorii, niewielkim wyborem z punktu widzenia kupującego, także nie będzie generować dużej ilości ruchu, a co za tym idzie — zakupów.

Im większy sklep pod kątem architektury i wyboru dla kupujących, tym łatwiej ściągnąć do niego ruch i wygenerować zakupy.

3. Użytkownicy korzystający z komputerów kupują więcej niż użytkownicy na komórkach

Sklepy, które mają największe przyrosty i największe szanse na osiągnięcie szybko rentowności działają w branżach, w których jest korzystniejszy rozkład użytkowników korzystających z urządzeń przenośnych w stosunku do użytkowników pochodzących z desktopa. Czyli te sklepy, których użytkownicy w większości będą wchodzili z desktopa, będą miały więcej transakcji w stosunku do wejść i wystarczy im znacznie mniej ruchu, żeby zacząć zarabiać. Często wystarczy nawet 30% tego ruchu co sklepowi z branży, w której 70% ruchu pochodzi z komórki.

4. Użyteczność sklepu kluczem do sukcesu

Sklepy, które pracują nad użytecznością poszczególnych podstron, łatwiej zamieniają przychodzący ruch na zakupy. Tu znaczenie ma wybór platformy, na której zbudujesz swój sklep. Praca z Woocommerce może okazać się tańsza w późniejszym czasie (pomijamy tu kwestie cen za postawienie sklepu). WordPress jest bardziej elastyczny i łatwiej go dostosowywać na bieżąco do potrzeb w porównaniu do sklepów opartych o platformy saas. Co nie znaczy, że Saas-y są złe, jak najbardziej można wybrać taki, który pozwoli na dobry start. Ewentualne problemy nie muszą pojawić się na początku. (Oczywiście robimy tu założenie, że tego typu prace optymalizacyjne będą wykonywane przez zespół ekspertów, a nie przez właściciela sklepu samodzielnie.)

Użyteczność i eksperci od sprzedaży są inwestycją numer jeden. Pozyskiwanie płatnego ruchu jest coraz droższe a często nie jest nawet dobrą opcją dla wielu branż. Na efekty pozycjonowania czeka się dość długo. W wielu branżach podróż na pierwszą stronę wyników wyszukiwania zajmie 3 lata. Dlatego warto żeby z ruchu który już jest w sklepie wycisnąć jak najwięcej transakcji. To może podzielić czas osiągnięcia rentowności i koszty reklam dosłownie na pół.

Jeśli planujesz skorzystanie z usług ekspertów od użyteczności, radzimy wybrać ekspertów specjalizujących się w działaniach dla sklepów internetowych. Sklepy mają bowiem swoją specyfikę. Trzeba wprowadzać to co działało i przekładało się bezpośrednio na transakcje, a nie wszystkie modyfikacje, jakie są możliwe.

5. Sklepy internetowe w pozycjonowaniu korzystają z długiego ogona

Warto wybrać branżę, która ma doskonały długi ogon. Jest mnóstwo fraz, które mogą sprowadzać ruch, są w niej dobre CTRy z dalszych pozycji w Googlu. Tutaj należy korzystać z agencji wyspecjalizowanych w pozycjonowaniu sklepów internetowych. To naprawdę różni się od pozycjonowania biura rachunkowego czy SPA.

6. Niektóre produkty sprzedają się same

Są branże, w których konwersja jest wyraźnie większa niż w innych e-commerce. Jeśli w sklepie z sukienkami jest to przeciętnie 0,8%, to są produkty, które dają przy takim samym poziomie użyteczności sklepu nawet 5% konwersji. To wpływa na rentowność w ogromnym stopniu. Taką branżą są na przykład suplementy dla sportowców. W sklepach z produktami poszukiwanymi i pożądanymi przez klientów czasem wystarczy po prostu zbytnio nie przeszkadzać klientom w robieniu zakupów.

7. Na rentowność sklepu internetowego będzie wpływał odsetek zwrotów

Zwroty potrafią być prawdziwą zmorą i mogą mocno obniżyć rentowność. W sklepach z odzieżą ilość zwrotów waha się między 30% do nawet 50%. Czyli jeśli taki sklep wygeneruje 1000 transakcji miesięcznie, to możemy się spodziewać tego, że nawet 300 transakcji zakończy się zwrotem. To ogromny koszt zarówno jeśli chodzi o pieniądze, jak i dodatkową pracę: trzeba obsłużyć wysyłki, wykonać przelewy i pokryć koszty wysyłki. Odesłany towar może trzeba będzie później sprzedać w obniżonej cenie, a jeśli korzystamy z droppshipingu — bywa, że nie będziemy mogli go zwrócić do hurtowni.

Przy wyborze swojej niszy, zwróć uwagę na spodziewany procent zwrotów. Czy jesteś w stanie wybrać branżę, gdzie towary raczej nie będą zwracane?

Tych zmiennych jest o wiele więcej, wymieniłem tylko kilka głównych, na które zwracam uwagę w pierwszej kolejności. Duże znaczenie ma też to czy sprzedaż danych produktów jest sezonowa, czy mamy własny magazyn czy sprzedaż jest oparta o droppshiping.

Bardzo istotne jest także to, jaką wiedzę ma zespół pracujący nad sklepem — zarówno jeśli chodzi o wiedzę na temat samego asortymentu, jak i na temat ogólnego prowadzenia biznesu w e-commerce.

W mojej pracy wielokrotnie zajmowałem się sklepami, które działały w najbardziej obstawionych i trudnych kategoriach a mimo to wygrywały. Nie chodzi tylko o to co się sprzedaje, ale czy robi się to lepiej niż inni. Przy czym wyżej wymienione elementy pomagają.

Daniel Wieczorek

autor: Daniel Wieczorek

Specjalista od rozwijania sprzedaży w sklepach internetowych. Pomaga małym, rodzinnym e-commercom rozwinąć się w większe od 2008 roku. Rozkręcił już około 80 sklepów. Co 4 sklep, któremu pomaga znalazł się na liście najlepiej wypozycjonowanych sklepów w Polsce według najnowszego raportu SENUTO. Jeśli masz sklep z niskimi marżami lub oparty o dropshipping możesz liczyć na jego wsparcie.
Regularnie osiąga przyrosty sprzedaży rzędu 100-200% po roku od nawiązania współpracy. W prosty sposób, unikając branżowego slangu, przekazuje konkretną wiedzę na temat tego, co właściciel sklepu powinien zrobić, żeby zwiększyć swoje dochody.

Inne artykuły o zwiększaniu sprzedaży w sklepie internetowym: