Błędne decyzje biznesowe przyczyną porażki sklepu internetowego. Jak rozwinąć sklep? Cz.3

Skuteczne zwiększanie sprzedaży w sklepie internetowym nie polega na używaniu najnowszych metod reklamy.

Moi klienci zastanawiający się jak rozwinąć sklep często ze zdziwieniem przyjmują wiadomość o tym, że wiele funkcji ułatwiających w ich mniemaniu sprzedaż a dostępnych w ich sklepach internetowych jest zupełnie zbędna i w praktyce nie działa. To że sklep ma jakąś funkcję nie oznacza jednak że klienci z niej skorzystają i wiedzą o jej istnieniu. Bardzo często jest tak nawet z najbardziej podstawowymi elementami sklepu, takimi co do których właściciele mają pewność że to u nich jest i działa. Jednak to że np jest funkcja pozwalająca na zakupy w sklepie internetowym bez rejestracji nie oznacza że ona działa, musi być jeszcze w odpowiedni sposób podana żeby robiący zakupy mogli z niej skorzystać.

Czy wybór platformy ma znaczenie dla przyszłej sprzedaży w sklepie internetowym?

Wróćmy do kwestii wyboru platformy sprzedażowej. Nie będę polecać żadnej platformy, bo wszystkie mają swoje plusy i minusy, można zrobić sklep zarówno na tych platformach sasowych czyli shoper, clikckshop itd.. każda z nich ma swoje całkiem fajne rozwiązania i naprawdę z mojego doświadczenia i doświadczenia mojej firmy wynika, że na każdej z tych platform można prowadzić sklep z sukcesem. Można także spokojnie oprzeć się o wordpressa i woocomerce także bardzo fajna rzecz stosunkowo tania powiedzmy w porównaniu z tymi platformami gdzie trzeba płacić abonament. Natomiast chciałabym zwrócić uwagę na zupełnie inną kwestię, bardzo często jak ludzie pytają którą platformę polecacie mają tutaj na myśli dostępne funkcje w tej platformie (mechanizmy promocyjne, wtyczki) to że jest taka opcja dostępna w platformie czy w jakimś oprogramowaniu niekoniecznie oznacza, że trzeba z tego wszystkiego korzystać. Za każdym razem kiedy chcecie coś włączyć jakąś dodatkową funkcjonalność w swoim sklepie zastanówcie się po co wam to w ogóle jest i jaki macie pomysł na wykorzystanie tej funkcji.

Bardzo popularnym narzędziem stosowanym do zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym jest newsletter. Czy to złoty środek?

Jeśli zastanawiasz się jak rozwinąć sklep internetowy korzystając z newslettera koniecznie zapoznaj się z tym akapitem. To, że wszyscy mają newsletter i że jest moda na newslettery to wcale nie znaczy, że dla wszystkich ten newsletter będzie miał sens i za każdym razem przełoży się na zwiększenie transakcji. To tak jak mówiłam wcześniej zależy jaki macie towar i do kogo się z tym towarem zwracacie.

Pozwólcie, że użyję strasznego przykładu: Wyobraźcie sobie, że jesteście producentem trumien. Trumnę każdy z nas kiedyś będzie potrzebował może nawet kilka razy w życiu, nie dla siebie, ale z różnych tam przyczyn. Jako producent zrobiłam sobie sklep internetowy, udostępniam swoje produkty każdemu kto chce, w tym także klientom indywidualnym czyli każdy może sobie przyjść i wybrać trumnę. To że ja jako klient raz kupiłam trumnę w tym sklepie z trumnami i zapisałam się na newsletter, bo obiecane miałam 20% zniżki jak się zapisze na newsletter, nie znaczy, że będę chciała otrzymywać korespondencję z nowymi modelami trumien, które wprowadzacie do sprzedaży i raczej nie będę zainteresowana w przyszłym miesiącu skorzystaniem z rabatu 50% na kolejną trumnę. Może taki nieco kontrowersyjny przykład wybrałam, ale właśnie dobrze ilustruje tą sytuację ponieważ są tego typu problemy np. jeśli jesteście producentem czy dystrybutorem sprzętu rehabilitacyjnego.

Nie korzystaj z każdej możliwej funkcji do zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym. Jeśli coś nie pomaga to szkodzi.

Identyczna sytuacja, ale wróćmy do tego przykładu z trumnami. Klient indywidualny nie będzie zainteresowany waszymi treściami mailingu reklamowego, ale to nie oznacza, że newsletter wam się nie przyda jeżeli to dobrze sobie przemyślicie, bo takim newsletterem może być zainteresowany dom pogrzebowy. Oni są odbiorcami powiedzmy hurtowymi na bieżąco będą to zatowarowanie swojego własnego punktu uzupełniać, w związku z czym tego typu placówki czy tego typu klienci mogą być jak najbardziej zainteresowani newsletterem. Taki newsletter ma być skierowany do określonej grupy spośród wszystkich swoich klientów, taki newsletter trzeba inaczej zareklamować inaczej przekonać do zapisania się na taki newsletter i przede wszystkim inaczej dobierać treści, które się w tym newsleterze znajdą.

Inny przykład: jeśli zrobiliście ten błąd i macie bardzo szerokie zatowarowanie w sklepie i można u was kupić absolutnie wszystko. Jeśli kupiłam w waszym sklepie lakier do paznokci, ale jednocześnie macie odzież roboczą to to, że kupiłam u was lakier do paznokci nie oznacza że będę jednocześnie zainteresowana otrzymywaniem treści reklamowej na temat promocji na tą odzież roboczą. Trzeba więc mieć świadomość kto jest waszym klientem.

Jeśli jesteście sklepem zoologicznym i jako klient kupiłam u was gryzaki dla psa bo mam psa, a wy macie jeszcze żwirek dla kotów, produkty dla gryzoni zabawki dla papug to to, że kupiłam gryzak dla psa wcale nie znaczy, że będę zainteresowana mailingiem reklamowym ze żwirkiem dla kota czy odżywkami do roślin dla akwarium mimo, że one też są w waszym sklepie.

W związku z czym newsletter czy funkcje, które oferują te wszystkie platformy i plug-in do wordpressa to wszystko trzeba zawsze przemyśleć, przekalkulować i mieć na to jakiś plan i wiedzieć po co nam to w tym sklepie jest, żeby nie strzelać z armaty do komara, żeby nie obciążać strony o dodatkowe skrypty i obciążając tymi dodatkowymi funkcjami, które w tle będą działać i nie zawracać głowy swoim klientom, bo co z tego, że namówimy ich żeby się za jakiś tam gratis zapisali na newsletter jak oni nigdy tego mailingu od nas nie otworzą albo się wypiszą po dwóch trzech. Zawsze zanim podejmiecie jakaś decyzję to kalkulować, kalkulować – po co nam to jest, co chcemy osiągnąć.

Zwiększanie sprzedaży w sklepie internetowym poprzez zwiększanie ruchu to najprymitywniejsza metoda rozwijania sklepu.

Jeśli zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym za pomocą pozycjonowania koniecznie musisz tego się dowiedzieć. Dwukrotne zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym poprzez zwiększenie ilości wejść do sklepu to najgorsza z możliwych strategii zwiększania konwersji w sklepie internetowym. Pozycjonowanie sklepów internetowych i zwiększanie w nich ruchu trwa bardzo długo i dużo kosztuje. Oczywiście jeśli sklep internetowy dopiero startuje to bez działań na rzecz pozyskania ruchu się nie obędzie.Bardzo często jednak po miesiącach pozycjonowania jest już ruch a nie ma transakcji. To dlatego że sprzedaż odbywa się w sklepie a nie w wyszukiwarce.

Sprzedaż odbywa się w sklepie internetowym a nie wyszukiwarce!

Wysoka sprzedaż to przede wszystkim działania związane z użytecznością, a wiedzę w tym zakresie ma mało firm. To tutaj kryją się spektakularne wzrosty. Często w ciągu miesiąca można kilkukrotnie poprawić wykorzystanie ruchu w sklepie i dramatycznie zwiększyć sprzedaż online przyglądając się temu jak działa sam sklep. Bardzo ważnym aspektem, który może wpływać na sprzedaż i ją mocno obcinać jest sam mechanizm koszyka. Jeden z najważniejszych elementów w sklepie. Po pierwsze w jaki sposób dodaje się towar do koszyka, to nie jest takie oczywiste, nie wszyscy sobie radzą z dodaniem produktu do koszyka bo jeśli np. mamy dobrać rozmiar i kolor to czasem jest to tak zrobione na stronie, że klient nie potrafi tego znaleźć, nie potrafi zrozumieć co ma zrobić żeby towar do koszyka dodać, tutaj zawsze trzeba założyć, że nasz klient się nie zna, że się nie domyśli, to wy musicie zrobić to tak, żeby to było oczywiste.

To jest po waszej stronie i to jest waszym obowiązkiem zadbanie o to żeby każdy był w stanie te zakupy łatwo zrobić żeby się czuł niefrustrowany robiąc te zakupy, bo inaczej klient się obrazi, pójdzie sobie, a wy tracicie możliwość zdobycia kolejnej transakcji, a być może stałego klienta. Dodatkowym atutem pracy nad użytecznością jest to że takie sklepy się łatwiej pozycjonuje i szybciej dla nich zdobywa ruch. To się samo napędza 🙂

Praca nad procesem składania zamówienia przynosi większy wzrost sprzedaży w sklepie internetowym niż jakiekolwiek działania reklamowe!

Kolejnym miejscem gdzie bardzo dużo sklepów się wykłada jest proces składana zamówienia. Jeśli tych etapów które trzeba przejść od momentu kliknięcia w koszyku TAK IDĘ DO KASY jest dużo (dobrze jak są 2-3) jeśli jest ich 4-5, a są takie sklepy w których tego tyle jest to katastrofa. Konwersja leci na łeb na szyję. Pierwszy krok po kliknięciu IDE DO KASY bardzo częsty błąd domyślnie włączone uruchomione w kilku platformach tych sasowych w jaki sposób jest przedstawione czy można zrobić zakupy bez rejestracji czy nie. Zakupy bez zakładania konta w sklepie zawsze powinny być jako domyślne czyli zakładamy, że klient nie chce założyć konta w sklepie i tą opcję mu udostępniamy. Dla zainteresowanych opcja dodatkowa założenie konta. Sposób w jaki to jest rozegrane nawet jeśli są trzy możliwości do wyboru (typu: chcę założyć konto w sklepie, chce się zalogować, chce kupić bez rejestracji) sam formularz składania zamówienia to też bardzo istotna sprawa jeżeli pól jest za dużo, a często tak jest. Głupi przykład że imię i nazwisko zrobione są jako dwa osobne pola, to już można zrobić jedno pole jeżeli prosimy o numer telefonu dopiszmy, że jest to na potrzeby kuriera czy listonosza, a nie że my będziemy dzwonić do tej osoby zawracając jej gitarę przekazami reklamowymi, bo ludzie boją się czegoś takiego. Często podają zmyślone numery telefonów co powoduje później problem: kurier nie może do takiej osoby zadzwonić i następuje zwrot paczki.

Kolejna rzecz to jeśli pojawiają się takie dodatkowe pola typu data urodzenia, bo chcemy ludziom wysyłać jakieś kupony rabatowe na ich urodziny, ale to jest dodatkowe pole ten formularz jest coraz bardziej skomplikowany jest dłuższy, przerażający (pomijam kwestię taką, że to budzi nieufność – po co wam moja data urodzenia żeby zrealizować zamówienie na sukienkę?). Także uważajmy na te pola. Wszystko co nie jest niezbędne do tego, żeby to zamówienie do klienta wysłać, wszystko idzie do usunięcia. Jeśli chcecie pytać o datę urodzenia to można zrobić na jakiś późniejszym etapie, trzeba wymyślić w jaki sposób ale nie robić tego na etapie składania zamówienia.

Formy wysyłki i sposób ich opisania wpływają na ilość zamówień składanych w sklepie internetowym.

Bardzo ważna rzecz, która też w łatwy sposób może zwiększyć konwersję – opcje dostawy. Musi być co najmniej kilka do wyboru, sam kurier nie wystarczy, bo niektórzy nie chcą korzystać z kuriera jak są w pracy, do tego dochodzi jeszcze poczta, paczkomat, są jeszcze te opcje odbiór w punkcie. Ważna sprawa – koszty dostawy. Jeżeli jesteście w stanie dajcie ten koszt jak najniższy nawet biorąc część tej opłaty na siebie – tutaj jest problem jeśli korzystacie z dropshippingu i może dojście do sytuacji takiej, że wysyłka jest od producenta i idą dwie różne przesyłki. Wtedy możecie mieć koszt wysyłki razy dwa, także tu znowu trzeba sobie to przekalkulować czy opłaca się tego typu decyzja, że korzystamy z kilku dostawców czy z kilku hurtowni. Bo w sytuacji kiedy marżę macie nie za dużą i będziecie musieli to z tej marży pokrywać. Trzeba pamiętać o tym, że klient może towar zwrócić, to oznacza że trzeba będzie mu zapłacić za odebranie tego towaru. Może się okazać, że po przeliczeniu tego wszystkiego dojdziecie do wniosku, że najlepiej w ogóle trzeba było tego towaru nie sprzedawać, bo efekt końcowy byłoby taki sam. W związku z czym wszystkie te elementy trzeba sobie przekalkulować, przeliczyć czy to się na pewno opłaca.

W sklepach internetowych zarabiacie na koszyku a nie na produkcie!

Tutaj też taka ważna informacja pamiętajcie, że większość sklepów internetowych zarabia na koszyku, a nie na poszczególnych towarach. Czyli może być tak, że przyciągacie klienta do sklepu mając jakiś fajny chodliwy produkt w niskiej cenie, a proponujecie mu dodanie do koszyka kolejnych produktów, które są już znacznie bardziej opłacalne dla was. Na tych pozostałych produktach zarabiacie. Liczy się marża na całym koszyku, a nie na poszczególnych produktach. To powoduje, że można robić sobie działania prowadzące do zwiększenia sprzedaży właśnie manipulując cenami poszczególnych towarów, kiedy ma się w pamięci to, że sklep zarabia na koszyku i że działania wasze powinny zmierzać do tego, żeby klienta namówić do dodania do koszyka kolejnych produktów. I tutaj znowu – nisza!

Praca nad doborem produktów w sklepie internetowym jest trudna, nie każdy produkt poszerza wasz asortyment!

Jeśli budujecie sklep wokół jakiegoś zagadnienia np. te ubrania do biura to skoro przychodzi do was klient zainteresowany tymi ubraniami do biura, to jest większe prawdopodobieństwo, że on to kupi, no bo i tak szuka ubrań do biura, a więc skoro potrzebuje spódnicy to być może też i bluzki. Dobierajmy te produkty tak żeby można było ten koszyk wypełniać i żeby jego zawartość była coraz większa. Jeżeli macie szerokie zatowarowanie albo wprowadzacie do asortymentu produkty na których macie niską marżę, albo produkty które kupuje się tylko samodzielnie to może się okazać, że one będą wam robić jako takie kłody które będą ciągnąć wasze dochody w dół. Załóżmy że macie te produkty bezglutenowe (wrócę do tego przykładu ze zdrową żywnością) z których można zrobić bardzo fajny koszyk, powiedzmy na 200 zł i to są przeciętne zakupy i to jest super, ale macie kategorię z apteką naturalną gdzie macie nawet jako jedyny sklep na rynku (nie macie konkurencji) maści ziołowe. Ludzie którzy mają ten problem, który można tymi maściami wyleczyć to są ludzie, którzy nie zostaną waszymi stałymi klientami. Ci klienci nie będą zainteresowani pozostałymi produktami, bo ich interesuje tylko maść. Więc kupuję tylko tą maść, nie będe klientem stałym, a wy macie w sklepie taką zasadę, że obniżyliście koszt wysyłki żeby przekonać klienta do zrobienia zakupów (to też fajnie działa jako opcja zwiększająca sprzedaż). Powiedzmy, że ta maść kosztuje 15 zł, macie na tym produkcie 5 zł marży, obniżyliście koszt wysyłki tak, że 7 zł musicie dołożyć z własnej kieszeni, a na tej maści zarabiamy tylko 5 zł, co oznacza, że jak klient kupi tylko taką jedną maść to jesteście 2 zł stratni. W związku z tym taki towar najlepiej usunąć, nie wprowadzać go do sklepu, bo przy każdej takiej transakcji będziecie dopłacać co będzie wam zjadało marżę wypracowaną na tych innych zakupach. Dlatego musicie bardzo dobrze przemyśleć ten sklep, tą niszę, żeby to wszystko ładnie ze sobą grało budżetowo.

Nie próbuj zarabiać na sklepie internetowym za szybko!

Jak rozwinąć sklep internetowy i szybko zacząć na nim zarabiać. Przecież każdy biznes zakłada się właśnie po to. Jednak warto wiedzieć kiedy jest dobry moment na to, że można już zacząć korzystać z zysków. Zbyt szybkie korzystnie z dochodów może poważnie spowolnić rozwój sklepu internetowego. Ważniejsze powinno być zdobycie większej ilości transakcji. Dlaczego tak się dzieje. Przeczytaj poniższy przykład.

Im więcej transakcji w sklepie internetowym tym więcej możliwości zarabiania.  Bo spadną wam koszty wszelkich działań.

Konkurowanie ceną nie jest dobrym mechanizmem ale w wielu branżach to konieczność. Nawet mając dobre ceny można to rozegrać na kilka sposobów.  Próg rentowności może być zupełnie gdzie indziej niż wam się na początku wydawało. Oczywiście to pociąga za sobą to, że na początku będziecie mniej zarabiać, ale pamiętajcie o tym, że w sytuacji w której uda wam się wygenerować większą ilość transakcji dochodzimy do bardzo fajnego zjawiska – spadną wam ceny zakupu u hurtownika (czyli automatycznie zwiększy wam się marża), spadną wam ceny u kurierów (bo przy większej ilości przesyłek będzie można wynegocjować niższą stawkę za pojedynczą przesyłkę), dostaniecie też od google ads obniżenie stawek za kliknięcie co pociągnie za sobą obniżenie potrzebnego budżetu na wygenerowanie ruchu i to znowu sprowadza się do stwierdzania, że duży może więcej. To powoduje, że sklepy, które zaczęły wcześniej są na lepszej pozycji niż wy, którzy dopiero zaczęliście, aczkolwiek warto to planować długofalowo i traktować sklep jako inwestycję. Wiadomo, że musimy w to włożyć nie tylko swoją pracę czas, ale i pieniądze chociażby w postaci niższych zysków na początku po to żeby później móc z tego wyciągnąć więcej.

Nie kopiujcie rozwiązań z innych sklepów internetowych na oślep!

Bardzo łatwo wpaść w pułapkę porównywania się do konkurencji – nie róbcie tego. Konkurencję jest dobrze obserwować dobrze jest trzymać rękę na pulsie i wiedzieć co się dzieje, ale pamiętajcie, że nigdy nie macie całego oglądu sytuacji. Nie wiecie co robi wasza konkurencja. Nie wiecie na czym konkurencja zarabia, nie wiecie jakie ma obroty, jakie ma ilości transakcji, te wszystkie narzędzia mające na celu pomóc zorientować się w sytuacji nie do końca mają wyniki takie w 100% trafione i dobre także to proszę traktować z pewną dozą nieufności. Nie wiecie przecież w jaki sposób sklep waszej konkurencji ściąga ruch do siebie. Dlatego wasza ocena działań konkurencji nie będzie trafna, więc nie sugerujcie się tym co robi konkurencja tylko starajcie się znaleźć własną drogę.

Znacznie częściej sklepy internetowe upadają z powodu błędnych decyzji biznesowych niż problemów z technologią.

Kwestie techniczne można zawsze komuś zlecić. Zwłaszcza jeśli się nie umie samodzielnie czegoś zrobić. Natomiast kwestie biznesowe są najważniejsze, przemyślcie sobie wszystko, przekalkulujcie, liczcie — nie tylko taką mam marże, a takie zakupy u hurtownika — wliczajcie w to koszty marketingu, koszty tych reklam płatnych z Google czy z Facebook, także koszty obniżenia dostawy towaru. To są wszystko elementy, które trzeba wkalkulować w prowadzenie tego biznesu, to wszystko się później przełoży na koszt pozyskania jednej transakcji.

Ja głęboko wierzę, że każdy sklep da się rozwinąć, realizując punkt po punkcie listę tych kilkudziesięciu elementów, które sklep powinien mieć. Nie musicie mieć doktoratu z prowadzenia sklepów internetowych, żeby się to udało. To w gruncie rzeczy nie jest aż takie trudne, jak mogłoby się wydawać. Jednak wymaga bardzo dużego nakładu czasu i pracy, no i pieniędzy. Jeżeli się decydujecie na włączenie kanałów płatnych, to może być bardzo fajne źródło dochodów. Jeżeli do tego odpowiednio podejdziecie pod kątem biznesowym — będziecie mieć dobry pomysł, wszystko przekalkulowane, przeliczone — w tym także należy mierzyć własne siły na zamiary. Trzymam za was kciuki. Jeśli potrzebujecie jakichś dodatkowych informacji to na moim blogu brainfactory.pl jest kilka tekstów na temat rozwijania sprzedaży w sklepach internetowych, jest też kilka analiz przypadków gotowych, istniejących sklepów internetowych gdzie jest napisane, co jest fajne, a co jest do poprawy.