Jak rozwinąć sklep internetowy i zwiększyć w nim sprzedaż? Część 1.

1. Sklep internetowy to nie jest sposób na łatwy dodatkowy dochód.

Jeśli jesteś osobą która zastanawia się jak rozwinąć sklep internetowy to ten artykuł jest dla Ciebie, dowiesz się tutaj wielu cennych rzeczy, które pozwolą Ci uniknąć wielu problemów i uratują sporo pieniędzy z twojej kieszeni. Przede wszystkim, jeżeli macie sklep w tej chwili lub zamierzacie go otworzyć, najważniejsza rzecz jaką trzeba zrobić na początek to upewnić się, że macie podpięte Google Analytics , że jest to zrobione prawidłowo, że prawidłowo zliczają się wszystkie dane i w przypadku sklepów internetowych jest bardzo ważne, żeby Analytics pokazywał wam liczbę transakcji, do których dochodzi w waszym sklepie i źródło tych transakcji. To są jedne z najważniejszych informacji jakie w sklepie trzeba zbierać. Natomiast, generalnie to czy w sklepie się sprzedaje czy się nie sprzedaje zależy mniej od kwestii technicznych, a bardziej od kwestii biznesowych, czyli od tego na ile w ogóle jest przemyślany pomysł na wasz biznes, pomysł na sklep i wasz model biznesowy w tym sklepie. I o tych właśnie kwestiach będę mówić dzisiaj najwięcej, bo one w znacznie większym stopniu mogą wpłynąć na sprzedaż i zarobki w waszych sklepach w znacznie większym stopniu niż te kwestie związane np. z wyborem platformy, czyli oprogramowania, na którym chcecie ten sklep postawić.

Wybór platformy sklepowej a zwiększanie sprzedaży w sklepie internetowym.

Bardzo często wydaje się, że wybór platformy to jest ta najważniejsza kwestia, natomiast nie do końca tak jest, i te kwestie, które w znacznie większym stopniu wpływają dzisiaj po krótce postaram się wam omówić. Temat zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym to jest naprawdę temat rzeka. Dzisiaj zaledwie gdzieś tam się poślizgamy po powierzchni. Sklep, zanim go otworzycie, trzeba go zaplanować, przemyśleć dokładnie co będziecie sprzedawać, jak, za jakie kwoty, i wszystko skalkulować – czy wam się po prostu wszystko dopnie jeżeli chodzi o budżet. To, o czym mówiłam, że to co będę mówić dalej trzeba dopasować do własnej sytuacji ma też związek z faktem, że ludzie otwierają sklepy z wielu różnych powodów. Niektórzy chcą, żeby sklep szybko zaczął przynosić wielkie kokosy, niektórzy chcą, żeby ten sklep zastąpił w jakimś tam czasie ich normalny etat i stał się źródłem dochodu, inni po prostu chcą sobie dorobić do pensji, inni natomiast robią to w związku z pasją, którą prowadzą, np. zajmują się jakimś rękodziełem i mają już takie ilości tych produktów wytworzone, że trzeba coś z tym zrobić.

Sprzedaż produktów i usług w internecie a rozwijanie sprzedaży i konwersji w sklepie internetowym to są osobne specjalizacje.

Dobra sprzedaż będzie znaczyła coś innego dla osoby, która chce sobie po prostu dorobić i dla osoby, która chce, żeby ten sklep stał się jakimś poważnym źródłem pieniędzy. Także to trzeba mieć w pamięci oceniając czy dopasowując do siebie to, o czym będę mówiła dalej. Przede wszystkim chciałabym też zaznaczyć, że to co mówię o sklepach mówię o takich typowych sklepach czyli o serwisach internetowych, które sprzedają od kilkudziesięciu do kilkuset czy tam kilku tysięcy produktów. Nie do końca będzie to miało zastosowanie w przypadku np. sprzedaży produktów takich typowych online, jak właśnie kursy online, gdzie jest tam tylko kilka takich produktów czy e-booki, to jest jakby zupełnie inna bajka. Ja będę mówić o takich typowych sklepach internetowych sprzedających produkty, odzież, zdrową żywność, wyposażenie wnętrz. Przede wszystkim sklep internetowy wymaga bardzo dużego nakładu czasu, pracy i niestety pieniędzy. Nie chcę powiedzieć, że droga przez mękę ale – krew, pot i łzy – na pewno was to czeka po drodze i tak jest zawsze jeżeli ma to przynosić jakieś poważne pieniądze to nie ma drogi na skróty, nie da się tego zrobić w tydzień, nie ma żadnego magicznego sposobu, żadnego magicznego przycisku, który się włączy i voila jest pięknie sprzedający sklep.

Czy można samodzielnie rozwinąć sklep internetowy?

Jeśli pytasz się jak rozwinąć sklep samemu to potwierdzam można zrobić to samodzielnie, nie trzeba mieć całej ekipy i chciałabym wam podać przykład sklepu, który dziewczyna rozwinęła zupełnie sama robiąc to intuicyjnie na czuja i osiąga bardzo fajne wyniki. Wyniki, które satysfakcjonują ją. To nie znaczy, że są to wyniki, które usatysfakcjonują każdego, ale są to wyniki bardzo dobre jak właśnie na takie działania indywidualne i które zapewniają i zaspokajają jej ambicje na chwilę obecną. To jest sklep Małgosi Łaty, sklep nazywa się Mydlana Rewolucja. Małgosia robi mydła hobbystycznie. Wkłada w to masę serducha i to widać. Ma bardzo ściśle określoną grupę odbiorców. Robi bardzo fajne opis tych produktów, żeby ten sklep mógł sprzedawać odpowiednio (o opisach jeszcze powiem trochę później) i przede wszystkim ma w sklepie fantastyczne zdjęcia, które powodują, że te mydła ma się ochotę zjeść. W związku z tym jest świetnym przykładem sklepu, który rozwinęła zupełnie sama i sklepu, który wynika z pasji osoby, która ten sklep prowadzi. Jeżeli natomiast szukacie pomysłu na jakikolwiek sklep, bo chcecie prowadzić sklep, bo to jest modne i słyszeliście, że można na tym nieźle zarobić to będzie wam gorzej ponieważ nie do końca będziecie czuć temat i kategorie produktów, które będziecie sprzedawać. Trudniej będzie wam wyprodukować te zdjęcia jak i opisy także to, że Małgosi się udało z tym sklepem jest wynikiem kilku rzeczy, które się podziały jednocześnie i ma jeszcze tę ważną rzecz – trafiła do niszy. Nisza to jest słowo klucz.  Będę Was namawiać do tego żebyście tworzyli swoje produkty, swoje sklepy w niszy, to naprawdę ułatwia późniejszą sprzedaż.

2. Na sukces sklepu internetowego bardzo istotnie wpływa wybór niszy.

Jeśli wybierzecie bardzo konkurencyjną niszę to reklamy będą drogie a pozycjonowanie może trwać nawet kilkanaście miesięcy. Bez świadomego wyboru niszy i produktów na których się znacie nie sposób nie posiadając szczegółowej wiedzy na temat optymalizacji i pozycjonowania dojść do tego jak rozwinąć sklep internetowy. W trudniejszych kategoriach taka wiedza jest niezbędna żeby zaistnieć. Internet się specjalizuje, sama pasja i zaangażowanie już nie wystarczy w wielu podstawowych branżach.. Duże znaczenie mają marże, jeśli na jednym koszyku będziesz zarabiać kilkanaście złotych to żeby zarobić przyzwoite pieniądze twój sklep internetowy będzie musiał generować kilka tysięcy transakcji miesięcznie. Taka ilość wysyłek to zadanie dla 3-4 osób. Dopracowany sklep może wygenerować 20 transakcji na 1000 wejść, przelicz to sobie. Jedno z pierwszych pytań na jakie należy sobie odpowiedzieć kiedy człowiek myśli o otworzeniu sklepu to jest to jaki towar będę sprzedawać? Ile produktów będę mieć w tym sklepie, jak je podzielę na kategorie, ile produktów znajdzie się w poszczególnych kategoriach. I teraz tutaj znowu kłania się ta nasza dzisiejsza nisza. Jeżeli będziecie chcieli mieć bardzo dużo kategorii i bardzo dużo produktów z wielu różnych dziedzin, jeżeli będziecie rozumieć niszę w ten sposób, że są to np. produkty dla dzieci, to od razu zaznaczę, że produkty dla dzieci to nie jest żadna nisza, ponieważ tutaj można dać tych kategorii bardzo dużo. To są akcesoria do pokoju, meble, lampy, ubrania, zabawki, akcesoria do jedzenia – tego robi się bardzo dużo.

Ilość produktów dostępnych w sklepie internetowym w ramach jednej kategorii ma spory wpływ na konwersję.

W związku z tym jeżeli macie ograniczenia jeśli chodzi o ilość towaru powiedzmy z przyczyn finansowych, nie jesteście w stanie zakupić odpowiedniej ilości towaru bądź, jeżeli korzystacie z dropshippingu nie będzie takiego wyboru produktów, że jesteście w stanie do każdej kategorii dać produktów wystarczająco na dwie do trzech stron, np. 30-60 produktów to oznacza, że klient, który trafi do waszego sklepu i będzie chciał dokonać wyboru produktów określonej kategorii lub podkategorii będzie miał bardzo ograniczony wybór. Jeżeli tych produktów będzie na przykład dwa, trzy cztery. Aby móc wyjaśnić sobie czym jest nisza zadajcie sobie pytanie w jaki sposób potencjalni klienci, w tym także my kiedy wchodzimy w buty klienta, w jaki sposób szukamy towarów, produktów w “google”? Wpisujemy określone frazy. Raczej nie wpisuje się hasła “akcesoria dla dzieci” tylko wpisujemy bardzo konkretne zapytanie np. “fartuszki do malowania do przedszkola” czy “fartuszki do malowania dla dziecka”. To powoduje, że w wynikach wyszukiwania nie wyskakuje nam strona główna tego sklepu tylko wyskakuje nam albo strona kategorii tego sklepu albo strona konkretnego produktu. To oznacza, że bardzo wielu klientów na stronę główną sklepu w ogóle nigdy nie trafi. Jeśli natomiast klient trafi na stronę z tym produktem, tym fartuszkiem i fartuszek mu się nie spodoba to bedzie chciał zobaczyć co jeszcze macie z kategorii fartuszków, bo chce kupić fartuszek. Jeżeli tych modeli będziecie mieć dostępnych dwa, trzy to on po prostu z tego sklepu wyjdzie, bo nie będzie miał w czym wybierać.

Jak dobierać dodatkowe kategorie do sklepu internetowego?

A teraz zastanówmy się nad innym przykładem.
Jesteście dziewczyną, która została zaproszona na przyjęcie weselne, ma wybraną już kreację na to wesele, jakąś sukienkę, ale brakuje jej butów. W związku z czym nie szuka obuwia damskiego, tylko szuka bardzo konkretnego modelu butów. Ma sukienkę wizytową, na wesele do tej sukienki musi sobie dobrać buty, wiadomo, że nie będą to adidasy, nie będą to trapery na spacer w góry tylko będą to czółenka na obcasie. Jest ileś aspektów, które wpłyną na decyzję tej dziewczyny, waszej potencjalnej klientki. Te czółenka muszą być w określonym kolorze, muszą mieć określony kształt noska, bo jedni wolą szerokie inni wąskie, okrągłe z czubkiem itd.. Jest istotny rozmiar szpilki, bo nie każdy rozmiar pasuje na naszą nogę. Jeśli zatem będziecie mieć taką klientkę, którą ściągniecie z “google” i zaprezentujecie jej dwa modele butów w kategorii “czółenka na wesele” , to prawdopodobieństwo, że taka osoba zdecyduje się na zakupy u was jest stosunkowo niewielkie. Jeżeli natomiast będziecie myśleć o zatowarowaniu waszego sklepu wokół niszy rozumianej jako kategoria problemu do rozwiązania czy zagadnienia “szpilki na wesele” i wokół tego będziecie dobierać towar do swojego sklepu, wówczas osobie, która trafi do waszego sklepu będziecie w stanie przedstawić kilkadziesiąt modeli buta. Prawdopodobieństwo, że taka osoba znajdzie model, który będzie jej pasował o odpowiedniej wysokości szpilki, o odpowiednim rozmiarze i kolorze jest o wiele większe i dla was jako sklepu prawdopodobieństwo, że dojdzie do transakcji jest o wiele większe. W związku z tym nisza będzie rozumiana jako krążenie wokół pewnego zagadnienia i zawsze będzie miała przewagę nad bardzo szerokim asortymentem. Za chwilę jeszcze o tym więcej, ale chciałam podać wam jeszcze jeden przykład możliwości podejścia do problemu.

Jednym z elementów wpływających na rozwój sklepu internetowego jest wybór uzupełniających produktów dla niszy.

Jak dobrać ten towar wokół pewnego zagadnienia, pewnej niszy? Nie musimy się kierować konkretnie tym co wpisują ludzie w “google” czyli np. “sukienki wizytowe”, “sukienki na wesele”, “swetry damskie polskiego producenta” można do tego podejść trochę szerzej, ale też krążąc wokół pewnego zagadnienia np. “ubrania dla kobiet do biura”, albo węziej “ubrania dla kobiet plus size”. To pozwala nam krążyć wokół danego zagadnienia, ale nieco szerzej jeżeli chodzi o dobór produktów, bo do biura potrzebujemy : butów, rajstop, spódnic, spodni, bluzek, koszul z długim, z krótkim rękawem, sweterków do tego, może być i torebka, akcesoria – jakieś paski, być może nawet zegarki tutaj możliwość doboru produktów i w związku z tym wytworzenia kategorii zatowarowania sklepu będzie szersza, ale to się nie wyklucza z tym co mówiłam wcześniej, że tych kategorii nie powinno być dużo ponieważ będziemy krążyć i dobierać te produkty wokół określonego zagadnienia. Jeżeli ściągamy do sklepu klientkę, która szuka sukienki do biura to jesteśmy w stanie tej osobie, która szuka czegoś do biura zaproponować dodatkowe produkty związanie z ubraniem do biura i prawdopodobieństwo, że ona się zacznie zagłębiać w kolejne kategorie jest o wiele większe.

Zbyt szeroki dobór produktów to kiepska konwersja w sklepie internetowym.

Ja się cały czas posługuję prawdziwymi kejsami istniejących sklepów także wybaczcie mi, że te przykłady mogą być trochę rozstrzelone. A teraz przykład zbyt szerokiej kategorii:
Sklep ze zdrową żywnością, który ma oprócz produktów bezglutenowych także książki na temat zdrowego jedzenia, aptekę taką naturalną gdzie są maści na jakieś tam problemy, suplementy diety, miody, odżywki, więc osoba która trafia do takiego sklepu z tak szerokimi kategoriami, która wybiera tylko i wyłącznie produkty bezglutenowe nie będzie zainteresowana na przykład maściami które rozwiązują problem wysypek skórnych. Może się wydawać, że przecież osoba na diecie bezglutenowej też może mieć jakieś problemy skórne, ale w skali rozwijania sprzedaży i tego ile takich osób może się pojawić w sklepie to prawdopodobieństwo jest stosunkowo niewielkie, a dużo produktów generuje bardzo duże obciążenia dla właściciela sklepu. W związku z tym polecam dobieranie produktów wokół określonej niszy.