Po pierwsze chcę zwrócić Twoją uwagę na to, że są różne podejścia do dobierania asortymentu do sklepu internetowego. Powiedzmy, że różnią się motywacją właściciela. Część osób chce zająć się tematem, który z różnych powodów jest im bliski lub na którym się dobrze znają. Całkiem dobre podejście, bo jeśli się na czymś dobrze znasz, będziesz w stanie odpowiadać na pytania kupujących i udzielać im porad.
- Podejście nr 1: sklep z asortymentem zmiennym w czasie
- Podejście nr 2: wybierasz jeden typ asortymentu
- Poznaj swojego klienta i jego potrzeby oraz jakie to niesie ze sobą dodatkowe korzyści i problemy
- Nigdy nie zakładaj, że Twój klient to ekspert
- Jakie wartości wyznaje Twój klient?
- Rozwijaj się wraz za swoim klientem
- Jakie miejsca w sieci odwiedza Twój klient?
Podejście nr 1: sklep z asortymentem zmiennym w czasie
Jest jednak także szkoła, która stoi na stanowisku, że asortyment może być zmienny w czasie. Że nie powinieneś się przywiązywać do jednej kategorii produktów, lecz dobierać ją odpowiednio do trendów na rynku. Przy takim podejściu zaczyna się od rozpoznania tych trendów i wybrania takiej kategorii produktów, która się dobrze sprzedaje. Dodatkowo warto tu uwzględnić przewidywany procent zwrotów. Uwzględniając ten drugi aspekt, wybieramy oczywiście towar, który będzie generować najmniejszy procent zwrotów. Kiedy trendy sprzedażowe się zmienią można przeskoczyć na inny typ produktów.
Nie budujesz zatem marki wokół wybranej kategorii, a raczej bazując na swojej wiarygodności jako sprzedawcy i dostarczyciela produktów. Jako platforma sprzedażowa o wiele lepiej sprawdzą się tutaj aukcje internetowe (platformy obce) niż własny sklep internetowy (choćby ze względu na pozycjonowanie). Taki model jest możliwy do wdrożenia w przypadku dropshippingu. Moje dalsze rozważania będą jednak dotyczyć tego pierwszego modelu dobierania asortymentu.
Podejście nr 2: wybierasz jeden typ asortymentu
Ponieważ najlepiej działa wyjaśnianie na przykładach, przyjmijmy na poczet tego tekstu, że chcesz otworzyć sklep z produktami dla wegetarian i wegan. Czy to mają być produkty spożywcze? Ubrania i akcesoria? Kosmetyki? Wszystko razem? Tę ostatnią opcję na początek odradzam.
Nie zaczynaj przygody ze sklepem internetowym od wprowadzenia na magazyn od razu wszystkich produktów do jakich masz dostęp.
Pamiętaj, że tymi produktami trzeba później zarządzać. Na początek musisz przygotować do nich opisy: obszerne, objaśniające i pozycjonujące Twój sklep. Nie wolno korzystać z opisów dostarczonych przez hurtownię czy dystrybutora (o tym zagadnieniu piszę szerzej w innych artykułach na blogu). Powinieneś także później śledzić sytuację cenową – co robią Twoi konkurencji, w jakich cenach wystawiają te same lub podobne towary. Jest także kwestia śledzenia nowości u producentów, nowych ofert w zakresie oferowanego przez Ciebie asortymentu, obszerności Twojej oferty. W przypadku spożywki wege, spójrz na ofertę napojów roślinnych (czyli alternatywy dla mleka krowiego): nie dość że jest wielu producentów, to jeszcze są różne rodzaje tych napojów, z soi, owsa, ryżu, migdałów, konopi, itp. Naturalne, smakowe. Czy masz wszystkie w ofercie? Czy pojawiły się ostatnio jakieś kolejne? To samo w przypadku past do smarowania, kremów orzechowych (tutaj jeszcze trzeba śledzić sytuację z olejem palmowym, więcej o tym czytaj poniżej). Czy nowy producent wchodzi ze swoją ofertą, który zdobywa popularność? Może jakieś fajne produkty polskie?
Jeśli sklep prowadzisz samodzielnie lub z niewielkim zespołem, takie działania zajmą spory procent Waszego czasu. Mierz zatem siły na zamiary. Czy raczej zamiary na siły 😉 A jeśli Twoja oferta skostnieje i nie będzie nadążać za rynkiem, kupujący stracą zainteresowanie Twoim sklepem. Nie powinieneś zatem założyć, że raz wprowadzisz towar i taki już zostanie na zawsze.
Poznaj swojego klienta i jego potrzeby oraz jakie to niesie ze sobą dodatkowe korzyści i problemy
Wybierzmy zatem na razie produkty spożywcze. Zastanów się kim jest Twój odbiorca. Być może słyszałeś już o tzw. tworzeniu persony czy też profilu idealnego klienta? Ja nie chcę używać tego typu języka, zatem opiszę to prościej, ale mam nadzieję, że w ten sposób łatwiej dostrzeżesz korzyści wynikające z opracowania takiego profilu. W takim profilu warto uwzględnić kilka scenariuszy. Zastanów się kim jest Twój potencjalny klient. Zwróć uwagę, że w zależności od tego gdzie mieszka, może mieć różne potrzeby. np. wegetarianie i weganie w dużych miastach mają dostęp do znacznie bogatszej oferty produktów odpowiadających ich diecie. W wielu sklepach stacjonarnych mogą zrobić zakupy, a w internecie mogą szukać jedynie ciekawostek lub uzupełnienia dla zakupów zrobionych stacjonarnie. Mogą także robić całościowe zakupy w sklepie internetowym kierując się wygodą – nie muszą wychodzić z domu, by dostać zakupy pod próg. W przypadku osób mieszkających w mniejszych miejscowościach, oferta stacjonarna produktów wege jest o wiele uboższa lub żadna. Takie osoby będą zatem szukać wszystkiego w sklepach internetowych.
Co to znaczy „wszystkiego”? Spojrzyj na swój asortyment pod kątem przygotowywania poszczególnych posiłków. Czy wegetarianin robiący zakupy w Twoim sklepie będzie w stanie skomponować swój jadłospis na cały tydzień? Śniadania, obiady, kolacje, desery? W przypadku wegetarianina o deser jest łatwiej, bo można go zakupić w każdej cukierni. Natomiast weganin ma trudniej (dieta wegańska wyklucza wszelkie produkty pochodzenia zwierzęcego, zatem także nabiał i miód). W przypadku tej diety zatem oferta produktów powinna to uwzględniać.
Weź pod uwagę, że ze względu na koszty wysyłki, kupującemu będzie się bardziej opłacać zrobić większe zakupy w jednym sklepie, niż dzielić swoje zamówienie na kilka paczek z różnych sklepów. Ale by takie zakupy zrobił u Ciebie, musisz mu to umożliwić odpowiednim asortymentem.
Oczywiście warto tutaj uwzględnić fakt, że sprzedaż będzie sezonowa. Wiosną i latem kiedy stragany uginają się od świeżych warzyw i owoców, zakupy w sklepach internetowych mogą maleć. W końcu wegetarianie jedzą nie tylko produkty oznaczone etykietką „wege”. Makaron czy ryż z „normalnego” sklepu także jest wege. To także powinieneś uwzględnić w swoich rozważaniach. Natomiast tutaj można pomyśleć o produktach trudno dostępnych, rzadziej spotykanych w zwykłych sklepach spożywczych: różne odmiany ryżu, różne kasze, sorgo, itp.
Nigdy nie zakładaj, że Twój klient to ekspert
O wiele korzystniej jest założyć, że odwiedzający Twój sklep internetowy jest osobą początkującą w temacie. Że pierwszy raz kupuje towar tego typu. Weź bowiem pod uwagę, że nawet osoby mające doświadczenie w kupowaniu określonych produktów, mogą nie znać wszystkich towarów, które oferujesz. W naszym konkretnym przykładzie załóżmy zatem, że Twój kupujący nie ma doświadczenia w przygotowywaniu wegańskich posiłków. Zadbaj zatem o odpowiednie drzewo kategorii – o odpowiednie ułożenie i nazewnictwo kategorii. Każdy towar odpowiednio opisz. Opisz skład, opisz sposób przygotowywania, napisz z czym produkt się dobrze komponuje. Możesz dodać przykładowe przepisy. To da Ci także okazję do zasugerowania klientowi kolejnych produktów do zakupu.
Tutaj warto także zauważyć kolejny aspekt. Jeśli Twój sklep oferuje towary niskomarżowe, nie zarobisz na sprzedaży pojedynczych produktów. Takie sklepy zarabiają na koszykach. Zadbaj zatem o to, by do koszyka trafiło jak najwięcej produktów. Sugeruj klientowi co jeszcze może kupić. Ale sugeruj z głową. Nie oddawaj tego automatycznym mechanizmom pokazującym losowe produkty. Dobierz te produkty ręcznie, lub stwórz mechanizm, który je trafnie dobierze za Ciebie.
I tutaj ponownie istotne będą opisy produktów. Nikt nie zna wszystkich produktów dostępnych na rynku. Jeśli kupującego zaciekawi jakiś produkt i wejdzie na stronę to będzie chciał dowiedzieć się czegoś więcej. Zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie miał z takim produktem do czynienia. Okej? Nie wszyscy muszą wiedzieć co to jest sorgo i jak się je przygotowuje, czy też do czego je podać. Nie wszyscy muszą mieć pomysł jak przygotować tę bezmięsną karkówkę, którą oferujesz. Wspomóż ich poradą.
Tak, opracowanie takich opisów zajmie sporo czasu. Ale jeśli chcesz mieć wysoką sprzedaż to właśnie tędy droga. Jeśli chcesz by klienci dorzucili do koszyka kolejne produkty to wyjaśnij im czym te produkty są i dlaczego warto je kupić. Dodatkowo, dzięki takim obszernym opisom wpłyniesz znacząco na pozycję sklepu internetowego w wyszukiwarce.
Jakie wartości wyznaje Twój klient?
Zastanów się także czy Twój klient kieruje się zestawem określonych wartości, ideologią? Chodzi tutaj przede wszystkim o wartości mogące mieć wpływ na decyzje zakupowe związane z oferowanym przez Ciebie asortymentem. Wegetarianie i weganie kierują się takimi wartościami. Osoby wybierające kosmetyki organiczne, naturalne czy cruelty-free także mają wartości wpływające na ich decyzje. Z kolei osoby kupujące produkty bezglutenowe mogą zostać podzieleni na dwie kategorie, z których każda będzie mieć nieco inny zestaw wartości. Jeden typ to osoby, które przechodzą na taką dietę bezglutenową z powodu pewnej mody żywieniowej. Drugi typ to osoby chore, które nie mogą jeść glutenu, bo powoduje u nich spore problemy np. trawienne. Obie te grupy kierują się powodami zdrowotnymi, ale jednak te powody są nieco inne. W związku z tym te grupy mogą podejmować różne decyzje zakupowe. Osobom z pierwszej grupy być może sprzedasz także inne produkty z kategorii zdrowej żywności, osobom z drugiej grupy już niekoniecznie, bo mogą nie być zainteresowane kuchnią pięciu przemian czy herbatkami ziołowymi. Motywacja członków obu grup jest bowiem inna.
Motywację i wyznawane wartości (lub jeśli to za duże słowo, to trendy, za którymi podążają) warto wziąć pod uwagę także ze względu na błędy, które możesz popełnić w doborze asortymentu czy obsłudze klienta. Zastanów się zatem na co będą zwracać uwagę kupujący i gdzie mogą powstać ewentualne problemy.
Rozwijaj się wraz za swoim klientem
Zwróć także uwagę na to, że poglądy danej grupy mogą ewoluować w czasie. Warto zatem być na bieżąco. Przykładowo, osoby wybierające produkty wege mogą przykładać dużą wagę do kwestii ekologicznych. Obecnie coraz większą popularność zdobywa trend zero lub less waste. Zatem Twoi kupujący mogą przykładać wagę do sposobu w jaki zapakujesz ich zakupy. Zauważ, że wiele sklepów z tej samej kategorii oferuje bardzo zbliżony lub ten sam towar. Może się okazać, że właśnie sposób pakowania zakupów stanie się decydujący przy wyborze sklepu dla kupującego. Przemyśl zatem czy będziesz w stanie zaoferować klientom bardziej ekologiczne opakowania – mniej folii, mniej plastiku. Na rynku istnieją odpowiednie rozwiązania. Może się okazać, że jest to droższe, ale tutaj powinieneś przekalkulować co się stanie jeśli takie pakowanie zaoferuje Twoja konkurencja. Czy może się okazać, że w ciągu kilku tygodni stracisz część kupujących? To może być bolesne. A co się stanie jeśli to Ty jako pierwszy zaoferujesz innowacyjne podejście do pakowania zakupów? Co możesz na tym zyskać?
Podobnie ma się rzecz z napojami roślinnymi, zamiennikami mleka krowiego. Większość jest dostępna w opakowaniach typu tetrapak. Takie opakowanie nie jest ekologiczne, bo jest spory problem w Polsce z jego przerobieniem na surowce wtórne. Czy zatem będziesz w stanie przeskoczyć konkurencję i zaoferować takie napoje także w szklanych butelkach?
Jakie miejsca w sieci odwiedza Twój klient?
Kolejnym aspektem, który warto rozważyć, jest to czy Twoi kupujący gromadzą się w sieci w jakiś konkretnych miejscach. Czy spotykają się na forach, na grupach fejsbukowych, czy śledzą określone blogi czy serwisy branżowe? Spójrz na to pod dwoma kątami. Po pierwsze może warto się tam pojawić z własną reklamą lub jako członek dyskusji. Po drugie, jeśli takie miejsca są popularne wśród Twoich odbiorców, czy mogą Ci zagrozić jeśli popełnisz błąd? Czy Twoje potknięcie zostanie omówione w takiej grupie, robiąc Ci niezamierzoną fatalną reklamę i czarny PR? Czy na takiej grupie rozniesie się wiadomość o innowacjach wprowadzonych przez Twoją konkurencję, odbierając Ci klientów? To zresztą kolejny powód, by być na bieżąco z wartościami (i trendami) wyznawanymi przez Twoich odbiorców. Warto poznać takie miejsca i je monitorować.
Ilustracja pochodzi z Freepik.com.
