W rozważaniach na temat nieopłacalnej sprzedaży przeanalizuję cztery przypadki. Ten artykuł omawia czwarty z nich. Poniżej lista wszystkich przypadków – kliknij na tytuł, by przejść do omawiającego go artykułu:
- Przypadek 1: udział w akcjach promocyjnych typu Dzień Darmowej Dostawy
- Przypadek 2: dropshipping i wysyłka towarów od kilku dostawców
- Przypadek 3: błędnie ustawione kampanie Adwords
- Przypadek 4: źle dobrany asortyment do zastosowanych stawek wysyłki
Przypadek 4: Cena wysyłki zbliżona do ceny produktów
Koszt wysyłki jest bardzo istotny dla klienta przy podejmowaniu decyzji zakupowej.
Weźmy na warsztat sklep z dość szerokim asortymentem, jakim jest zdrowa żywność. To tak pojemna kategoria, że sprzedawcy chętnie ją poszerzają o kolejne działy z zakresu „zdrowych produktów”. Jeśli jedną z kategorii produktów staną się np. naturalne produkty lecznicze, przeznaczone do użycia w przypadku konkretnego schorzenia, dajmy na to maść ziołowa na jakiś rodzaj wysypki, to takie towary zaczną przyciągać do sklepu klientów zainteresowanych przede wszystkim rozwiązaniem tego konkretnego problemu, czyli pozbycia się wysypki. Jest spore ryzyko, że osoby takie nie będą zainteresowane obejrzeniem innych produktów z Twojego sklepu i dodaniem ich do koszyka. W rezultacie pojawią się klienci, którzy będą mieć w koszyku tylko jedną czy dwie sztuki danego specyfiku. I nic więcej.
W praktyce oznacza to, że jeśli oferujesz w swoim sklepie internetowym towary, których cena jest niższa od kosztów wysyłki lub porównywalna z tą ceną, to takie towary mogą być niesprzedawalne.
Zbyt niska cena produktu uniemożliwia podjęcie decyzji o zakupie przez odwiedzającego sklep internetowy.
Teraz zwróćmy uwagę na cenę tego konkretnego towaru. Jeśli taka maść kosztuje kilkanaście złotych to pojawi się problem z podjęciem decyzji o zakupie przez klienta. Klient udaje się do koszyka celem sfinalizowania transakcji i patrzy na finalną cenę koszyka razem z kosztami przesyłki. Jeśli najtańsza opcja dostawy kosztuje, powiedzmy, 12zł, to cena samej dostawy jest niemal równa cenie samego towaru. Czyli kupując jedną sztukę danego produktu klient musi zapłacić drugie tyle za dostawę. Oczywiście jeśli bardzo mu zależy to nie będzie to problemem, ale statystyki koszyków w sklepach, które obserwowaliśmy, pokazują, że w przeważającej większości klienci taką transakcję porzucają i opuszczają sklep.
Rozważmy zatem sytuację, w której decydujesz się obniżyć koszt dostawy, bo podnieść opłacalność takiej transakcji dla klienta. Czy taka decyzja będzie opłacalna dla Ciebie?
Przyjmijmy, że obniżasz koszt jednej z opcji dostawy do 5zł, biorąc różnicę na siebie. Klient zatem kupuje jedną tubkę maści za 16zł i płaci za dostawę do paczkomatów 5zł. Ty musisz jednak dostawcy usług pocztowych zapłacić za tę przesyłkę 8zł. Dokładasz zatem do tej transakcji 3zł. Ile wynosi marża na tej maści? Jeśli masz na tej maści 30% swojego narzutu to na jednej transakcji zarabiasz 4,8zł. Jednak 3zł z tej marży dopłaciłeś do przesyłki. Jesteś zatem do przodu o 1,8zł. Czy zarobiłeś? Niezupełnie. Jeszcze należy uwzględnić koszt pozyskania takiego koszyka. Czy prowadzisz jakąś kampanię na te produkty? Czy ponosisz koszty związane z ich pozycjonowaniem? Jeśli tak, musisz uwzględnić te koszty przy obliczeniach opłacalności posiadania w sklepie tego typu towarów.
Sklep internetowy zarabia marżę na koszyku a nie na produkcie!
Zastanów się czy dany typ towaru może przyciągać klientów zupełnie niezainteresowanych innymi towarami w Twoim sklepie internetowym. Pamiętaj tutaj, że sklepy zarabiają na całych koszykach, a nie na poszczególnych towarach. Czy taki klient powróci w przyszłości? Jeśli ponownie rozważymy towar z przykładu powyżej, czyli maść na problemy skórne, to zakładając, że ten specyfik jest skuteczny, dany klient rozwiąże swój problem i nie wróci ponownie na zakupy. Czy zatem opłaca się go w ogóle pozyskiwać?
Spójrzmy raz jeszcze na koszt dostawy w kontekście takich nieopłacalnych towarów. Jeśli przyjąłeś ogólną zasadę obniżenia ceny wszystkich metod dostawy przez wzięcie części ceny takiej dostawy na siebie, musisz także założyć, że pojawi się grupa klientów, którzy zdecydują się wybrać np. dostawę kurierską dla takiej maści. Jeśli zatem do tej metody dostawy dopłacasz z własnej kieszeni więcej niż wynosi marża na tym towarze, każda taka transakcja będzie generowała straty w sklepie. Nie przełoży się natomiast na pozyskanie powracających klientów. A nawet jeśli taki klient powróci po kolejną tubkę maści, to ponownie wygeneruje dla Ciebie stratę.
Śledź relację ceny koszyka do kosztów wysyłki.
Przyjrzyj się zatem statystykom sprzedaży w swoim sklepie internetowym. Czy są towary, które regularnie sprzedają się tylko same, bez innych produktów w koszyku? Czy są towary, które regularnie powodują porzucenia koszyka? Jaka jest relacja ceny tych produktów do ceny dostawy? Jaką masz marżę na tych produktach? Czy prowadzisz jakieś kampanie reklamowe związane z tymi produktami? Tutaj abonament w porównywarkach cenowych czy pasażach także warto uwzględnić. Pamiętaj, że także czas potrzebny do wprowadzenia takich towarów do sklepu i poprawnego opisania ich, także wygeneruje koszty dla Ciebie. Przekalkuluj zatem czy warto takie towary mieć w sklepie.
To była ostatnia część cyklu o przypadkach kiedy nawet wysoka sprzedaż w sklepie internetowym może być nieopłacalna. Zobacz pierwszą część: Przypadek 1: udział w akcjach promocyjnych typu Dzień Darmowej Dostawy
Wśród osób, które już dokonały zakupów w Twoim sklepie szukaj możliwości na zwiększenie sprzedaży. Klient powracający to 10x większe prawdopodobieństwo zakupu niż klient nowy!
źródło ilustracji: Business vector created by Dooder – Freepik.com
