Czy ilość produktów w sklepie internetowym wpływa na sprzedaż i jak? Teoretycznie zakłada się że, im więcej produktów jest w sklepie tym lepiej. Niestety to tylko teoria, a to ile będzie w sklepie produktów ma bardzo duży wpływ na jego rentowność, ilość czasu potrzebnego na obsługę, wartość koszyka czy koszty reklamy. Sytuacja wygląda inaczej kiedy sprzedajesz własne niszowe produkty, np. książkę – nie potrzebujesz wówczas całej obficie zaopatrzonej księgarni, aby wystawić własny produkt. Jeśli jednak Twoim celem jest prowadzenie księgarni, Twoi klienci będą chcieli mieć z czego wybierać.
Pokaż mi jaki masz sklep, a powiem Ci ile musisz mieć produktów
Rozwiązanie trzeba dobrać do konkretnej sytuacji. Sklepy są różne i każdy z nich będzie wiązał się z innymi konsekwencjami dla sposobów generowania sprzedaży i ilości produktów koniecznych albo możliwych do wprowadzenia:
- być może sprzedajesz produkty innych producentów,
- a może sprzedajesz produkty w modelu dropshippingu?
- Możesz także tworzyć własne rękodzieło, gdzie powstają jedynie pojedyncze egzemplarze, a każdy jest wyjątkowy (zatem wygląda nieco inaczej),
- albo stworzyć własną markę produktową, np. odzieży, gdzie samodzielnie wytwarzasz kolejne egzemplarze według przyjętych wzorów,
- lub też zlecasz produkcję na zewnątrz, ale według Twoich wzorów, w tym przypadku wytworzenie pierwszych egzemplarzy może być dość kosztowne, co narzuca Ci poważne ograniczenia.
To tylko kilka przykładów. Każdy z nich wymaga innego podejścia, zwłaszcza że dodatkowo znaczenie będzie mieć to do kogo kierujesz swój towar i jak duża jest konkurencja. Innego podejścia będzie wymagać odzież i akcesoria, innego towary przemysłowe, innego żywność, a innego biżuteria.
Czy w sklepie internetowym może być zbyt dużo produktów?
Co ciekawe, produktów na początek może być zarówno za mało, jak i za dużo 🙂 Jeśli będzie ich za mało klienci nie będą mieli co oglądać i nic dla siebie nie wybiorą, odchodząc ostatecznie do konkurencyjnego sklepu z podobnym zaopatrzeniem. Natomiast jeśli będziesz mieć produktów zbyt wiele na początek, to nie poradzisz sobie z prawidłowym wprowadzeniem ich do sklepu.
Bardzo często zdarza się nam rozmawiać z właścicielami sklepów internetowych, w których od uruchomienia nic się nie sprzedało, mimo że upłynęło już dobrych kilka miesięcy. Co więcej, ruch w sklepie nie wzrasta. Cóż. Aby to wszystko miało sens i zadziałało, produkty muszą zostać wprowadzone do sklepu w określony sposób. Jeśli tak nie będzie pozostaną Ci dwie opcje: albo będziesz czekać w nieskończoność i może w końcu doczekasz się jakiś kilku transakcji, albo zainwestujesz spore pieniądze w ruch płatny. Ten jednak też może nie przełożyć się na zakupy.
Wprowadzenie produktów do sklepu jest procesem czasochłonnym. Produkt musi mieć odpowiednio długi i porządny opis, który nie tylko będzie działać na rzecz SEO, ale przede wszystkim rozwieje wszystkie wątpliwości klienta i przekona go do zakupu. Produkt musi mieć także dodane zdjęcia – dobrej jakości oraz pokazujące produkt pod kilkoma kątami i w użyciu. Dobre opisy muszą mieć także wszystkie kategorie. Opracowanie takich materiałów na odpowiednim poziomie zajmuje czas i wymaga pewnego budżetu (zwłaszcza jeśli część prac podzlecasz na zewnątrz). Im więcej masz produktów, tym większe będą koszty przygotowania materiałów. Problematyczne może być wówczas także wprowadzanie zmian i poprawek czy monitorowanie cen. Generalnie zarządzanie dużą ilością produktów od samego początku przy ograniczonych zasobach finansowych i osobowych może stać się prawdziwą kulą u nogi. Jeśli nie zrobisz wszystkiego od razu dobrze, naprawienie błędów zajmie Ci później dobrych kilka tygodni czy nawet miesięcy, stopując poważnie rozwój sklepu.
Lepiej zatem zacząć od znacznie mniejszej ilości produktów (200-300) i później do już poprawnie działającego i sprzedającego sklepu wprowadzać kolejne według wypracowanego wcześniej wzoru.
Jak dobór produktów w sklepie internetowym wpływa na dochód ze sprzedaży?
Wiele też zależy od kalkulacji ekonomicznej. Jeśli chcesz czerpać ze sklepu dochód, który pozwoli Ci się utrzymać, to istotna będzie wielkość marży oraz ilość zakupów, do których może dojść miesięcznie. Jeśli Twoja marża wynosi np. 30zł na produkcie, a sprzedajesz takie produkty, które kupuje się pojedynczo (co oznacza, że w koszyku będzie lądować najczęściej tylko jeden produkt), to musisz mieć miesięcznie aż 100 zakupów, aby zarobić 3000 zł. A z tej marży będziesz jeszcze musiał pokryć koszty reklamy czy obsługi sklepu. Czy sto zakupów miesięcznie to dużo? Jeśli dopiero startujesz to tak – to dużo. Nie dojdziesz do tego poziomu sprzedaży w dwa tygodnie, no chyba że masz budżet na ruch płatny i potrafisz takie kanały generowania ruchu poprawnie wykorzystać.
Podejdźmy do tego problemu z drugiej strony. Jakie masz koszty miesięczne? Policz wszystko. Łącznie z ZUS-em, kosztami reklamy i rachunkami za telefon. Ile chcesz zarobić ponad koszty? Przyjmijmy, że kosztów stałych masz 1000zł, na reklamę rezerwujesz sobie drugi 1000zł, do tego chcesz zarobić 2500zł. Łącznie daje nam to kwotę 4500zł. Jeśli na jednym produkcie zarabiasz 30zł, to musisz sprzedać 150 tych produktów miesięcznie, aby z marży uzbierać te 4500zł.
Jeśli w twoim sklepie każda transakcja to tylko jeden produkt to staniesz przed bardzo trudnym zadaniem. Zwiększenie dochodów będzie możliwe tylko poprzez kilka podstawowych działań, zwiększenie marży (jeśli to popularny produkt w internecie, będzie to trudne) albo zwiększenia ilości transakcji. Dużo transakcji to duży koszt obsługi sklepu internetowego, w tym większe nakłady na reklamę, często też większy ruch do pozyskania przez sklep a to długotrwała i trudna strategia.
Zadaj sobie teraz pytanie, jaka sprzedaż jest realna przy ilości produktów, jaką masz w sklepie?
Klienci są różni i mają różne gusta. Czy będą mieli z czego wybierać? Jeśli produktów masz mało i są do siebie bardzo zbliżone wyglądem i właściwościami, to ilu klientów się zdecyduje na zakup, a ilu pójdzie obejrzeć ofertę konkurencji?
Postaw się zatem na miejscu swojego klienta. Przyjmijmy, że jest to kobieta, która szuka czółenek na wesele. Trafia do Twojego sklepu przez wyszukiwarkę. Wchodzi do kategorii z czółenkami. Ma już wcześniej wybraną kreację, zatem szuka butów w określonym kolorze. No i oczywiście rozmiarze. Istotną dla niej cechą będzie także wysokość szpilki oraz kształt noska – czy but jest wąski czy szeroki i czy w związku z tym będzie pasował na jej stopę. Zobacz zatem ile warunków musi spełnić but, aby klientka go wybrała. Czy znajdzie coś dla siebie wśród Twoich produktów? Tak, to prawda, że zbyt duży wybór może paraliżować. Z drugiej jednak strony jeśli w kategorii z czółenkami będziesz mieć tylko cztery modele, czy to wystarczy, aby przekonać do zakupu? Ile produktów od razu odpadnie, bo nie spełnia wymogów (nie ten kolor, nie ten kształt, brak rozmiaru)? Ile klientek odejdzie? Czy tych, które się zdecydują na zakup, będzie wystarczająco wiele, byś mógł zarobić odpowiednio dużą kwotę miesięcznie?
Czy w Twoim sklepie internetowym jest wystarczająco produktów z danej kategorii, by klient miał z czego wybierać? Źródło fotografii: Pexels
Oczywiście wszystko zależy od produktów – jest wiele sklepów z ofertą torebek damskich czy eleganckich czółenek. Łatwo zatem klientowi znaleźć inny sklep. Ale jeśli oferujesz produkty niszowe, sytuacja wygląda inaczej. Konkurencji będziesz mieć wówczas o wiele mniej, a może nie będzie jej w ogóle. Wtedy będziesz w stanie dyktować swoje warunki.
Podobnie będzie w sytuacji kiedy Twój produkt nie musi spełniać wielu estetycznych wymagań i jego wygląd jest wtórny wobec właściwości. Kiedy sprzedajesz gwoździe lub części do silników nie musisz oferować przecież szerokiej gamy kolorystycznej, prawda? 😉 Z drugiej strony jednak wystarczy wpaść z wizytą do marketu budowlanego, aby się przekonać ile może być przeróżnych modeli śrub, gwoździ i nakrętek. I każdy ma swoje zastosowanie! Także sprzedaż gwoździ to też złożona sprawa i sprzedaż tylko jednego modelu może nie być zbyt opłacalna.
Jak wartość koszyka decyduje o sukcesie sklepu internetowego i koszcie pozyskania transakcji?
Większy koszyk to:
- mniejszy koszt pozyskania transakcji,
- rentowność osiąga się szybciej i przy mniejszym ruchu,
- wystarczy Ci mniej transakcji w sklepie żeby zarabiać,
- wystarczy mniej reklam i będzie z nich większy zwrot.
Podejdźmy zatem do tematu z innej strony. Pisałam wcześniej o sytuacji, gdy klient kupuje tylko jeden produkt na transakcję. Czy możemy doprowadzić do sytuacji, aby do koszyka dorzucił jeszcze kilka innych produktów? W ten sposób zwiększymy swój dochód na jednorazowym zakupie. Innymi słowy, zmieniamy sytuację tak, by zamiast na produkcie zarabiać na całym koszyku. Przyjmijmy, że zaczynamy od torebek – to był nasz podstawowy produkt. Co jeszcze może dorzucić do koszyka kobieta, która przyszła kupić torebkę? Czego jeszcze może potrzebować? Jeśli torebki w naszej ofercie są określonego typu, np. są to tylko kopertówki, łatwiej będzie nam odpowiedzieć sobie na to pytanie. Kiedy kobieta potrzebuje takiej torebki? Jeśli wybiera się na np. eleganckie przyjęcie, na wesele, na imprezę sylwestrową, itp. Czego jeszcze może wówczas potrzebować? Sukienki, odpowiednich butów, rajstop. Czy jesteś w stanie wprowadzić do sklepu takie produkty?
Czy w Twoim sklepie internetowym klient może kupić cały zestaw produktów komplementarnych? Co jeszcze może dorzucić do koszyka? Źródło fotografii: Pexels
A jeśli jednak sprzedajesz gwoździe i masz tylko 3 typy, co jeszcze możesz zaoferować klientowi? Do czego wykorzystuje się takie typy gwoździ? Skoro klient potrzebuje takiego gwoździa, to co będzie robić, czego jeszcze będzie potrzebować? Półki? Młotka? Podpórek pod półki? Czy wokół tego zagadnienia możesz stworzyć cały zestaw produktów, którymi wypełnisz swój sklep?
