W rozważaniach na temat nieopłacalnej sprzedaży przeanalizuję cztery przypadki. Ten artykuł omawia trzeci z nich. Poniżej lista wszystkich przypadków – kliknij na tytuł, by przejść do omawiającego go artykułu:
- Przypadek 1: udział w akcjach promocyjnych typu Dzień Darmowej Dostawy
- Przypadek 2: dropshipping i wysyłka towarów od kilku dostawców
- Przypadek 3: błędnie ustawione kampanie Adwords
- Przypadek 4: źle dobrany asortyment do zastosowanych stawek wysyłki
Przypadek 3: Czy wiesz ile kosztuje pozyskanie jednego koszyka w Twoim sklepie internetowym?
Google ads to znakomite źródło pozyskiwania ruchu do sklepu. Kosztowne, to fakt, ale dobrze zrobione może przysporzyć Ci wielu nowych klientów. Problem bowiem w tym, że na pierwszy rzut oka i jakoś tak automatycznie ocenia się i porównuje koszt za pojedyncze kliknięcie. Tymczasem sklep internetowy nie na kliknięciach zarabia i nie przez same kliknięcia pozyskuje nowe transakcje zakupu. To co powinno się brać pod uwagę to koszt pozyskania nowej transakcji.
Dlaczego koszt pozyskania transakcji jest ważniejszy niż zasięg czy koszt kliknięcia?
Jak go policzyć? Ano jeśli do Twojego sklepu z reklamy przeszło 100 osób, a koszt reklamy wyniósł 80zł to oznacza, że za każde kliknięcie/przejście zapłaciłeś 0,80gr. Z tych stu przejść przy dobrej konwersji 2%, dwie osoby dokonały zakupu. To oznacza, że pozyskanie jednej transakcji kosztowało Cię 40zł (całkowity koszt reklamy przez ilość transakcji). 2-procentowa konwersja jest już całkiem całkiem. Wiele sklepów, z którymi rozmawiamy, startuje z poziomu 1% lub nawet mniej. Ale bądźmy optymistami i załóżmy te 2%. Teraz zobacz na jaką kwotę były owe transakcje. Jeśli masz dobrą marżę, np. 50% na koszyku i transakcje były na kwotę ok. 120zł każda to zarobiłeś na jednej transakcji 60zł. Odejmujesz koszt pozyskania i masz 20zł. (Niby oczywistość, ale jednak nie zawsze. Czasem się zapomina, że koszt reklamy i marketingu także powinien zostać pokryty z marży i trzeba na to zarobić.)
Ale powiedzmy, że Twoja marża jest o wiele niższa, np. 20%. Wówczas z koszyka za 120zł masz 24zł, a tymczasem koszt pozyskania tego koszyka wynosił 40zł. Jesteś zatem 16zł w plecy…
Dodatkowo w zależności od towaru jaki sprzedajesz koszyki o wartości 120zł to może być o wiele za wysoki próg. Być może w Twoim przypadku przeciętny koszyk wynosi 80zł. A może 60? Marża 20-procentowa z koszyka 60-złotowego to tylko 12zł. Tutaj jesteś już 28zł w plecy!
Często mówi się, że nie warto korzystać z google ads, bo reklama dla sklepu na social mediach jest tańsza. Nie do końca tak jest.
Dlaczego facebook w rzeczywistości nie jest tańszy od google ads?
Reklama na facebooku łatwo powoduje dużo ruchu w sklepie internetowym ale konwersja z niej jest znacznie niższa niż z ruchu ogranicznego czy google ads. Po pierwsze porównując koszt reklamy na kanałach Adwords i np. Facebook weź pod uwagę jak te kanały generują dla Ciebie transakcje. Reklamy na Facebooku wyświetlają się osobom z grupy, którą wskażesz podczas ustawiania reklamy. Wyświetlają się bez względu na to czy taka osoba, pasująca do Twoich typowań, poszukuje w danej chwili twojego towaru czy też w ogóle nie jest nim teraz zainteresowana. W przypadku google ads, Twoje reklamy wyświetlą się osobom, które same aktywnie danego towaru w danej chwili poszukują, co może oznaczać, że zamierzają dokonać zakupu. Prawdopodobieństwo dokonania zakupu właśnie w Twoim sklepie jest zatem większe niż w przypadku reklam na Facebooku.
Co prawda skuteczność reklam google ads zależy od tego jak dobrze działa twój sklep, tych z facebooka zresztą też. Bo to sklep zamienia ruch w transakcje, ale to temat na inny wpis.
Porównując zatem koszty reklam na obu kanałach zawsze patrz na koszt pozyskania transakcji z danego kanału a nie koszt pojedynczego kliknięcia. Może się bowiem okazać, że ze względu na większą ilość zakupów jakie wygenerował Adwords w porównaniu z Facebookiem, nawet jeśli koszt pojedynczego kliknięcia jest wyższy to całkowity koszt pozyskania koszyka będzie niższy.
Przeczytaj także część czwartą serii: Kiedy koszt dostawy towaru blokuje sprzedaż w sklepie internetowym
Wśród osób, które już dokonały zakupów w Twoim sklepie szukaj możliwości na zwiększenie sprzedaży. Klient powracający to 10x większe prawdopodobieństwo zakupu niż klient nowy!
źródło ilustracji: Business vector created by Dooder – Freepik.com
