To jest tylko Twój problem. To może okrutne i bolesne, ale serio, nikogo innego to nie obchodzi. I ważne, aby o tym pamiętać: cenę musisz wyznaczyć tak, by klienci chcieli w Twoim sklepie kupować.
- Błąd 1. Sklep internetowy kopiuje ceny z reala i nie monitoruje cen w innych sklepach online.
- Wycenianie to nie jest po prostu matematyka
- Błąd 2. Brak ustalonego minimalnego progu sprzedaży w sklepie internetowym.
- Błąd 3. Sklep internetowy liczy marże na produktach zamiast na koszyku.
- Błąd 4. Brak elastycznej polityki cenowej na starcie sklepu internetowego, liczenie marży na podstawie aktualnych kosztów.
- Błąd 5. Sklep nie monitoruje cen najpopularniejszych produktów w porównywarkach cenowych
- Jesteś tym najdroższym. Co zrobić?
Błąd 1. Sklep internetowy kopiuje ceny z reala i nie monitoruje cen w innych sklepach online.
Jeśli zatem sprzedajesz towar kupowany w hurtowniach, ceny w sklepie musisz wyznaczyć przede wszystkim w stosunku do cen rynkowych w internecie. Dobrze jest trzymać rękę na pulsie i orientować się jakie ceny ma Twoja konkurencja. Jeśli nie będziesz na bieżąco monitorować cen w innych sklepach z podobnym asortymentem, możesz nawet nie zauważyć kiedy wypadniesz z obiegu. Tak, wiem, że to nie jest łatwa sprawa. I na dodatek zajmująca czas. Ale też prowadzenie sklepu internetowego nie jest w ogóle łatwe, a sposobów na zbankrutowanie sporo.
Wycenianie to nie jest po prostu matematyka
Kilka dni temu czytałam pdfa poradnikowego opisującego listę błędów, jakie autor popełnił przy otwieraniu sklepu z własnymi produktami. Jednym z wymienionych błędów było nieuwzględnienie przy ustalaniu cen kosztów innych niż koszty wytworzenia samego produktu. Okej, zgoda, trzeba brać pod uwagę wszystkie koszty, jakie generuje Twoja firma, czyli także czynsz za lokal, ZUS, telefony. Natomiast nie oznacza to, że wystarczy wszystkie koszty zsumować, podzielić przez ilość produktów jaką zamierzasz sprzedać i voila, masz cenę za pojedynczy produkt.
Bardzo podobny problem występuje przy wycenianiu usług. Tutaj często po podaniu ceny za daną usługę, ze strony klienta pada pytanie „dlaczego tak drogo?”. I usługodawca zaczyna się bronić podając listę swoich kosztów. Powtórzę coś co napisałam wyżej – nikogo to nie obchodzi. Twoje koszty to Twój problem. Nikogo nie przekonasz do swoich cen podając mu takie uzasadnienie.
Wyobraź sobie, że kupujesz mieszkanie. Właściciel chcąc zrobić na zainteresowanych ofertą wrażenie, przed wystawieniem oferty na sprzedaż, wykonał remont. Pomalował ściany, wymienił kafelki w łazience itp. Koszty przeprowadzenia tego remontu uwzględnił w finalnej cenie i kiedy podejmujesz próbę znegocjowania ceny o kilka tysięcy, słyszysz odmowę, bo właściciel wykosztował się na remont. Tobie jednak nie podobają się kolory i po zakupie mieszkania i tak przemalujesz ściany i zmienisz kafelki w łazience. Z Twojego punktu widzenia właściciel mógł sobie po prostu darować ten remont bo była to stara pieniędzy. Nie zamierzasz mu zatem dopłacać tych kilku tysięcy za jego ekstra pracę, bo i tak będziesz musiał zrobić to od nowa.
Oczywiście osobną kwestią jest wrażenie jakie dzięki temu remontowi robiło mieszkanie. Być może bez tego remontu wyglądałoby na tyle źle, że nie rozważałbyś w ogóle jego zakupu lub chciał negocjować cenę bardziej. Nie neguję zatem sensu przeprowadzenia remontu, lecz skuteczność podnoszonego argumentu w obronie ceny.
Cenę trzeba dobrze uzasadnić, by móc ją obronić. Aby to zrobić, lepiej jest spojrzeć na sprawę z punktu widzenia klienta. Dzięki temu będziesz w stanie ustalić cenę w stosunku do korzyści jakie nabywa klient razem z Twoim produktem, zamiast w stosunku do Twoich kosztów.
Błąd 2. Brak ustalonego minimalnego progu sprzedaży w sklepie internetowym.
Ustal cenę, jaką Twój klient będzie mógł i będzie chciał zapłacić za Twój towar. Ustal jaki procent tej ceny stanowią koszty wytworzenia lub pozyskania tego towaru, by w ten sposób określić swoją marżę. Następnie zsumuj wszystkie koszty jakie masz w firmie (koszty prowadzenia firmy, koszty marketingowe, koszty wysyłki towaru) i mając tę ostatnią kwotę, oblicz ile musisz sprzedać towarów, by z marży zarobić na jej pokrycie. W ten sposób otrzymasz minimalny próg sprzedaży. Teraz wiedząc ile produktów musisz sprzedać każdego miesiąca, możesz opracować strategię w jaki sposób i w jakim czasie osiągnąć taki próg sprzedaży.
Czy to jest do zrobienia? Czy dasz radę zrobić to samodzielnie? A może będziesz musiał kogoś zatrudnić? Jeśli tak to Twoje koszty wzrosną, zatem i sprzedaż będzie musiała być większa.
Zastanów się także czy dasz radę samodzielnie obsłużyć sprzedaż takiej wielkości. Samo pakowanie paczek, wypisywanie druczków na pocztę czy drukowanie listów przewozowych bez dobrze zaplanowanego procesu może zająć Ci mnóstwo czasu. Jeśli dodatkowo popełnisz błędy i roześlesz klientom złe towary (na przykład naklejając listy przewozowe nie na te paczki co trzeba) pojawią się dodatkowe zajęcia związane z obsługą reklamacji. Ale to są kwestie do rozważenia w osobnych artykułach. Wracajmy do tematu cen.
Błąd 3. Sklep internetowy liczy marże na produktach zamiast na koszyku.
Jeśli tworzysz swoje produkty samodzielnie, może być Ci trudniej podejść do kwestii cen twardo i bez sentymentów. Jednak produkt, mimo że włożono w niego dużo pracy i serca, nie jest usługą i jest przez klientów inaczej oceniany. Sklepy zarabiają na ilości sprzedanych towarów, a nie na marży za jednostkowy produkt. Dobrze jest zatem skupić się na dochodzie ogólnym za cały okres rozliczeniowy (przyjmijmy miesiąc) niż na marży za każdy produkt osobno.
Dzięki takiemu podejściu zyskasz nieco dystansu, dzięki któremu dostrzeżesz dodatkowe możliwości działania. Jednym z takich elementów jest wprowadzenie do asortymentu produktu lub produktów, których głównym zadaniem jest napędzanie sprzedaży innych produktów. Jeśli rozpoznasz na rynku potrzebę na jakiś towar z Twojego asortymentu, możesz zaoferować go w wyjątkowo atrakcyjnej cenie, by ściągnąć klientów do swojego sklepu przed konkurencją. A kiedy już są u Ciebie możesz zaproponować im dodatkowe produkty, które dołożą do koszyka, a Ty właśnie na tych dodatkowych produktach zarobisz.
Warto bowiem zdawać sobie sprawę, że sklepy zarabiają na koszyku, a nie na marży za pojedynczy produkt. Istotna jest marża na całym koszyku. Dlatego działają mechanizmy w stylu promocji „kup za 79zł a dostaniesz produkt x za jedyną złotówkę”. Aby móc zarabiać na koszyku należy jednak pamiętać jak ważny jest odpowiedni dobór asortymentu. Jeśli przychodzę do sklepu kupić zabawkę dla papugi, jest wysoce prawdopodobne, że zainteresuje mnie także karma dla tej papugi i mogę ją dorzucić do koszyka. Jednak to, że mam papugę nie oznacza, że zainteresują mnie także akcesoria do jazdy konnej. Pamiętaj zatem o posegregowaniu swoich klientów na odpowiednie grupy oraz na takim doborze asortymentu, by te grupy miały co do swojego koszyka dodać.
Błąd 4. Brak elastycznej polityki cenowej na starcie sklepu internetowego, liczenie marży na podstawie aktualnych kosztów.
Jak to zwykle bywa, życie jest niesprawiedliwe i na początku Twojej drogi będzie najtrudniej. Często zastanawiasz się, jak to jest możliwe że inne sklepy internetowe zarabiają przy takich cenach? Kiedy już ruszysz ze sprzedażą otworzą się dla Ciebie znacznie większe możliwości zarabiania. Większa sprzedaż pozwoli Ci uzyskać lepsze ceny w hurtowni, dzięki czemu bez zmiany cen powiększy się twoja marża lub będziesz w stanie nieco obniżyć cenę, by jeszcze bardziej zwiększyć sprzedaż (i dostać kolejny rabat w hurtowni). Jeśli produkujesz własne produkty, dzięki skali będziesz w stanie obniżyć koszty produkcji. Jeśli zatem będziesz kurczowo trzymać się pojedynczych cen, możesz sobie zablokować tę drogę i efekt skali nigdy się dla Ciebie nie pojawi.
Błąd 5. Sklep nie monitoruje cen najpopularniejszych produktów w porównywarkach cenowych
Ceny należy monitorować po to, by nie być tym najdroższym sklepem na rynku. Ma to znaczenie zwłaszcza wtedy kiedy zamierzasz skorzystać z dodatkowej metody zdobywania ruchu do swojego sklepu, jaką są porównywarki cenowe. Porównywarki jak sama nazwa wskazuje, pozwalają klientom łatwiej porównywać ceny tych samych towarów w różnych sklepach. Jeśli wprowadzisz swój sklep do takich porównywarek, a pominiesz element monitorowania cen i dopasowywania swoich do sytuacji rynkowej to będziesz marnować pieniądze. Po co masz być obecny w porównywarce jeśli będziesz mieć największe ceny? W takiej sytuacji Twój sklep będzie służyć jedynie jako tło dla innych sklepów z mniejszymi cenami – w porównaniu z Tobą po prostu lepiej wypadną. Chcesz tego?
Jesteś tym najdroższym. Co zrobić?
Co zrobić w sytuacji kiedy okazuje się, że oto jesteś tym najdroższym? To zależy. Jeśli masz narzut ceny dający Ci możliwość ruchu, to po prostu obniż swoje stawki. Pamiętaj, że w internecie nic nie jest na zawsze. Potraktuj to jako posuniecie strategiczne i tylko na jakiś czas. Możesz zatem wprowadzić promocję, możesz zrobić wyprzedaż. Przy okazji wysłać do klientów newsletter czy pochwalić się taką akcją na swoich kanałach social media.
Możesz także chwilowo wstrzymać sprzedaż określonych towarów. Zwłaszcza jeśli zdarzy się, że na rynku pojawia się nowy gracz, który próbuje wyczyścić scenę z konkurencji dając ceny dumpingowe. Zdarza się tak i wówczas takiego kozaka można przeczekać. Jeśli wystawia towary po zaniżonych cenach i musi do takiego interesu stale dopłacać to szybko zniknie z rynku, bo na dłuższą metę nie da się takiego stylu prowadzenia biznesu wytrzymać. Może też być tak, że ktoś chce pozbyć się zalegającego w magazynach towaru i wyprzedaje go po kosztach czy nawet poniżej kosztów, byle tylko wyczyścić stany magazynowe. Takie posunięcia także mogą negatywnie wpływać na sprzedaż w innych sklepach i dobrze jest się wówczas ze swoim towarem przyczaić i przeczekać.
Oczywiście nie oznacza to, że sklep może wygrywać na rynku jedynie cenami. Jest wiele innych aspektów, które wpływają na to czy klient zdecyduje się zrobić zakupy akurat w Twoim sklepie. I jeszcze kilka innych czynników, które wpłyną na to czy zechce do Ciebie wrócić. Nie musisz być także tym najtańszym. Sklep nie wygrywa klienta jedynie niskimi cenami. Ale z pewnością nie warto być tym najdroższym. A już zdecydowanie nie warto być tym najbardziej nieświadomym.
