Kiedy dobra sprzedaż w sklepie internetowym może się w ogóle nie opłacać?

Dobra sprzedaż w sklepie

Aktualizacja: 19 maja 2022

(część 1 z 4) Czy to nie brzmi jak oksymoron? Nieopłacalna sprzedaż? Jak to możliwe? A owszem, jest to możliwe i nawet często się zdarza. W zależności bowiem od tego jak zorganizujesz proces sprzedaży i obsługi zamówień może się okazać, że marża nie pokryje Twoich kosztów i do każdego zamówienia będziesz dopłacać z własnej kieszeni.

Czy dobra sprzedaż w sklepie internetowym może się nie opłacać? Czy liczysz marżę na koszyku?

Prowadzenie sklepu internetowego z sukcesem wymaga stałych i dokładnych obliczeń czy ten biznes się w ogóle opłaca, ustalenia co to jest dobra sprzedaż w sklepie. Musisz trzymać rękę na pulsie. Przede wszystkim musisz wiedzieć jaką masz marżę, zarówno na poszczególnych produktach, jak i na całym koszyku. Ta druga marża jest ważniejsza, bo sklepy zarabiają przede wszystkim na koszyku właśnie, a nie na sprzedaży pojedynczych produktów.

Druga istotna sprawa to umiejętne śledzenie wszystkich kosztów. Kosztem w sklepie jest nie tylko sam zakup towaru od producenta lub koszt jego wytworzenia jeśli sprzedajesz własne produkty. Kosztem są wszystkie opłaty w firmie. Kosztem jest opłata jaką musisz ponieść wysyłając towar. Kosztem jest także marketing, czyli koszt pozyskania klienta – ile wydajesz na reklamę, ile na płatne pozyskiwanie ruchu typu Adwords, ile kosztuje prowadzenie kanałów social media, publikowanie artykułów na zewnątrz, pozyskiwanie treści do samego sklepu lub jego bloga, tworzenie zdjęć. Czy masz pracowników, którym wypłacasz pensję, a może podzlecasz część prac firmom zewnętrznym?

Wszystkie te elementy muszą zostać docelowo opłacone z Twojej marży. Warto zatem zadbać, aby środki z marży nie rozchodziły się bez kontroli w miejscach, w których możesz się tego nie spodziewać. Zatkaj zatem wszystkie dziury na pokładzie, by Twój statek nie zatonął 😉

Dlaczego dobra sprzedaż w sklepie internetowym rozleniwia właściciela?

Dobra sprzedaż w sklepie internetowym uspokaja, zamiast się martwić i pilnować biznesu można liczyć zyski i planować przyszłość. Jednak bardzo często przychodzą gorsze dni i kiedy przychodzi sprawdzić na czym zarabialiśmy, które działania w necie były opłacalne i przynosiły transakcje to okazuje się że nikt tego nie sprawdzał bo wszystko działało. Bardzo często przychodzą do mnie po pomoc właściciele sklepów, które istnieją na rynku 6-8 lat, świetnie sprzedawały i przynosiły spore dochody ale zaczęły notować spadki. Wtedy okazuje się że właściciele nie testowali jakie reklamy przynosiły zyski, nie wiedzą jaka jest średnia konwersja w sklepie ani czy analytics ją zlicza.. Nie wiedzą czy ruch i sprzedaż był z optymalizacji sklepu internetowego, z reklam na fejsbuku czy kampanii google ads.

Sprzedaż w sklepie internetowym, jak oszacować opłacalność?

To co napisałam powyżej może się wydawać oczywiste, ale nie zawsze tak jest. Zdarza się, że właściciel sklepu ma problem z oszacowaniem opłacalności działań jakie podejmuje w celu pozyskania nowych transakcji w sklepie lub w ogóle nie robi takich szacunków. Przeanalizujmy kilka przypadków, które mogą stać się groźne dla Twojego sklepu. Oczywiście jak zawsze nie każda sytuacja będzie mieć zastosowanie akurat do Ciebie, zależy to bowiem od wielu czynników, np. od asortymentu jaki sprzedajesz. Ale do rzeczy.

W tych rozważaniach przeanalizuję cztery przypadki. Ten artykuł omawia jeden z nich. Poniżej lista wszystkich przypadków – kliknij na tytuł, by przejść do omawiającego go artykułu:

Przypadek 1: udział w akcjach promocyjnych typu Dzień Darmowej Dostawy

Ta konkretna akcja narzuca biorącym w niej udział sklepom określone warunki. Jednym z tych warunków jest udostępnienie darmowej wysyłki towarów już od kwoty 20zł. Jeśli masz produkty w sklepie w cenie znacznie powyżej tego minimum i masz dobrą marżę to nie będzie cię ten problem dotyczyć. Jednak jeśli prowadzisz np. sklep z produktami spożywczymi i masz towary w cenach już od kilkunastu złotych to udział w tego typu akcji może sprowokować u ciebie wiele nieopłacalnych transakcji. Wyobraźmy sobie, że klient zakupił herbatki ziołowe za łączną kwotę 25zł. Twoja marża to powiedzmy ok. 30%, więc po odliczeniu VAT zarobiłeś na tym zakupie ok. 6zł. Z tej kwoty musisz jednak pokryć jeszcze koszt wysyłki. Ponieważ warunki akcji promocyjnej narzucają darmową dostawę dla wszystkich typów wysyłki dostępnych w sklepie, klient mógł wybrać kuriera. Jeśli nie wynegocjowałeś sobie dobrej umowy za kuriera będziesz musiał zapłacić kilkanaście złotych. Zatem na pokrycie kosztów wysyłki pójdzie cała marża z tego zakupu plus kilka dodatkowych złotych musisz wyciągnąć z własnej kieszeni.

Oczywiście efekt udziału w takiej akcji najlepiej oszacować łącznie na wszystkich transakcjach z tego kanału. Może być tak, że tych niewielkich i nieopłacalnych transakcji będzie na tyle mało, że marża z pozostałych zakupów pokryje straty i całościowo udział w akcji się opłaci.

Obserwuj dokładnie ile transakcji przynosi każde źródło wejść do twojego sklepu internetowego?

Dodatkowo jeśli w sklepie będziesz mieć zainstalowane odpowiednie skrypty śledzące (skrypty Google czy piksel Facebook), do każdego klienta, a także do tych, którzy nie zdecydowali się na zakupy, będziesz w stanie dotrzeć ponownie nowym kanałem i przypomnieć im o swoim sklepie czy też przedstawić kolejną interesującą ofertę. Jest możliwe, że część osób robiących małe zakupy podczas takich akcji testuje sklep i wróci w przyszłości już po większą ilość towarów. Jest jednak także możliwe, że te osoby szukają przede wszystkim okazji zakupowych i na normalnych warunkach nie kupią u ciebie ponownie.

Wniosek: do udziału w tego typu akcjach warto się dobrze przygotować (w tym instalując odpowiednie skrypty śledzące). A po zakończeniu akcji jej wyniki należy prześledzić, przeliczyć i oszacować ich opłacalność na przyszłość.

Mały ruch w sklepie internetowym to mało danych do wyciągania dobrych wniosków

Warto jednak zwrócić uwagę na jeszcze jeden aspekt. Tego typu akcje mogą być wykorzystane również do testowania zastosowanych w sklepie rozwiązań. Jeśli masz nowy sklep możesz zmagać się z małym ruchem. Przy małej ilości odwiedzających trudno wyciągać jakiekolwiek wnioski chociażby na temat błędów użyteczności w sklepie czy też zainteresowania odbiorców towarem. Udział w takich zewnętrznych akcjach promocyjnych może być dobrą metodą na pozyskanie większej ilości danych do analizy.

Kiedy dobra sprzedaż jest nieopłacalna

Wśród osób, które już dokonały zakupów w Twoim sklepie szukaj możliwości na zwiększenie sprzedaży. Klient powracający to 10x większe prawdopodobieństwo zakupu niż klient nowy!
źródło ilustracji: Business vector created by Dooder – Freepik.com

Inne artykuły o zwiększaniu sprzedaży w sklepie internetowym: