Dużo czy mało produktów w sklepie internetowym? Jak je dobrać, by było dobrze?

„To jak to w końcu jest z tą liczbą produktów? Raz pan mówi, że ma być ich mało, bo za duży wybór powoduje niemożność podjęcia decyzji, a potem znowu, że jak jest za mało produktów to mój sklep internetowy się nie będzie dobrze pozycjonował, a klienci nie będą mieli z czego wybierać.” Taki temat pojawił się ostatnio w dyskusji z jednym z klientów. Jeśli i Ty się nad tym zastanawiasz, odpowiedź znajdziesz poniżej.

No właśnie, ile to jest dobrze?

Niestety jak zwykle nie ma dobrej, jednej, odpowiedzi na to pytanie. Wszystko zależy od tego z jakim asortymentem masz sklep internetowy. Generalnie przyjmij zasadę, że im więcej produktów tym lepiej dla pozycjonowania. Więcej produktów to więcej okazji dla użycia fraz pozycjonujących oraz dla stworzenia dobrych opisów produktów. A nie ma łatwiejszego sposobu wygenerowania wartościowej i dobrze pozycjonującej treści dla sklepu internetowego niż opisy produktów.

Produkty muszą się czymś różnić od siebie, by klient był w stanie dokonać wyboru między nimi, by wiedział na czym polega różnica i mógł zdecydować, który lepiej odpowiada jego potrzebom. Nie zakładaj z góry, że kupujący wie czego szuka, że szuka czegoś konkretnego. Bezpieczniej jest założyć, że kupujący dokonuje takiego wyboru po raz pierwszy, nie zna się na tego typu zagadnieniach, nie wie co wybrać i należy mu przedstawić pełny zakres informacji. Takie podejście służy wszystkim: zarówno klientom początkującym, jak i starym wyjadaczom. W sklepie internetowym nie ma przecież ekspedientki, której można zadać pytanie i poprosić o pomoc, a udostępnienie live chata czy numeru telefonu komplikuje proces zakupowy, bo go wydłuża dla kupującego, a Tobie zajmuje czas.

A teraz przeanalizujmy wspólnie kilka przykładów, które komplikują sytuację w praktyce, bo jak wiadomo diabeł tkwi w szczegółach.

Przykład 1. Dobieranie produktów do sklepu ze zdrową żywnością

Jeśli dodasz do swojego sklepu internetowego 10 różnych mąk kukurydzianych, które będą się między sobą różnić jedynie typem opakowania, wagą i producentem, to z punktu widzenia kupującego to mogą być zupełnie nieistotne detale. Owszem waga może mieć znaczenie, bo ktoś może preferować małe opakowanie, a ktoś inny od razu kupić większą paczkę, która mu starczy na dłużej. Ale jeśli masz pięć mąk po 1kg od producenta A, dwie po 1kg od producenta B, a pozostałe w różnych wagach od producenta C, to zwróć uwagę ile problemów to generuje.

Po pierwsze może się okazać, że sam spowodujesz, że tylko np. jedna czy dwie mąki będą się sprzedawać – te z najniższą ceną w stosunku do wagi. Zatem pozostałe będą tylko obciążać sklep, ewentualnie robić tło dla uzasadnienia wyboru dla kupującego. Po co w takim razie w ogóle są w sklepie?

Zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę, że trzeba poświęcić czas na ich wprowadzenie i opisanie. Im więcej będziesz mieć takiego martwego asortymentu, tym większy kłopot w przyszłości w zarządzaniu tym. Wprowadzenie towaru na magazyn nie kończy przecież Twoich obowiązków w zajmowaniu się nim. I nie mam tu na myśli jedynie kwestii typu zarządzanie stanem magazynowym (co może w ogóle nie być istotne jeśli korzystasz z dropshippingu), ale co jakiś czas trzeba przecież sprawdzić czy opisy są nadal aktualne (bo może się np. okazać, że producent zmienił opakowanie i trzeba zaktualizować zdjęcia), trzeba także na bieżąco kontrolować ceny monitorując co dzieje się u konkurencji chociażby i jak na ich tle wypadają ceny w naszym sklepie. To stanie się bardzo uciążliwe dla sklepu z setkami „martwych” produktów.

Po drugie, taki wybór cenowy jakiego dokona kupujący, może nie być dla Ciebie zbyt zyskowny, bo niekoniecznie akurat ten produkt z najniższą ceną będzie tym, na którym masz najlepszą marżę. Zostaw zatem tylko te mąki, które dla Ciebie są najlepsze do sprzedaży jeśli chodzi o marżę.

Po trzecie, jeśli mąki nie różnią się między sobą żadnym innym istotnym dla kupującego elementem, to w jaki sposób (inny niż na bazie ceny) ten ma dokonać wyboru między nimi? Ryzykujesz tym, że się sfrustruje i wyjdzie ze sklepu.

Oczywiście może wystąpić sytuacja, gdy takie istotne różnice występują i to wówczas uzasadnia konieczność wprowadzania na magazyn kilku rodzajów danego produktu. W przypadku mąki może to być np. mąka zwykła, mąka z upraw ekologicznych czy organicznych, a także mąka bezglutenowa z odpowiednim oznaczeniem przekreślonego kłosa.

Takie mąki będą nie tylko różnić się ceną, ale i trafiać do innych grup docelowych (osoby na diecie bezglutenowej nie są tą samą grupą odbiorców co osoby wybierające produkty bio, choć grupy te mogą się oczywiście pokrywać w pewnym zakresie). Zatem jak najbardziej takie produkty warto wprowadzić do sklepu i koniecznie odpowiednio je opisać.

Wyjaśnię także od razu jeśli ktoś chciałby mnie skrytykować za to stwierdzenie o bezglutenowej mące kukurydzianej, że choć mąka ta z definicji jest bezglutenowa, bo kukurydza nie zawiera glutenu, to aby produkt mógł być oznaczony jako bezglutenowy musi zostać wyprodukowany w specjalny sposób, tak, by nie doszło do jego zanieczyszczenia glutenem w procesie produkcji, co jest możliwe, jeśli w zakładzie wytwarza się lub pakuje inne produkty z glutenem. Stąd produkty bezglutenowe są wytwarzane np. na osobnej linii produkcyjnej. Może być zatem sytuacja, że mąka z bezglutenowej kukurydzy jednak zawiera gluten 😉 co nie jest bezpieczne dla osób z alergią na ten składnik.

Podsumowując zatem, jak najbardziej możesz wprowadzić na magazyn mąkę w kilku wagach i kilku odmianach (zwykła, bio, bezglutenowa). Jednak nie wprowadzaj dodatkowych mąk, jeśli jedyna różnica to producent.


A co z pasztetem, masłem orzechowym czy parówkami sojowymi?

No tutaj już sytuacja się komplikuje 😀

Bo takie produkty od różnych wytwórców mogą się dość znacznie różnić smakiem. Tego jednak kupujący nie jest w stanie sprawdzić przed zakupem. Wracamy zatem do kwestii opisów. Jeśli nie zadbasz o dobry opis, to wszystkie masła orzechowe w Twoim sklepie internetowym będą się jawić jako takie same, ot pasta z orzechów do smarowania kromki.

Musisz zadbać o to, by kupujący miał informacje umożliwiające mu dokonanie wyboru. Musisz zatem wiedzieć co sprzedajesz i co może kierować kupującym. W przypadku wyboru masła orzechowego może to być np. poszukiwanie produktu bez oleju palmowego lub ze zmniejszoną ilością cukru w porównaniu do produktów dostępnych w sklepach stacjonarnych. Zatem tego typu wiedza pomoże Ci nie tylko odpowiednio przygotować opisy, ale i dokonać wyboru asortymentu (bo ponownie – jeśli dodasz pięć past orzechowych z identycznym składem, gdzie tylko waga i producent będzie inny, to wracamy do punktu wyjścia…).

Tu jednak trzeba zwrócić uwagę na kolejny aspekt. Masło orzechowe może być zrobione z różnych orzechów. Masło z orzechów włoskich, masło z orzechów macadamia, czy masło z orzechów arachidowych to są różne produkty i jak najbardziej warto je wprowadzić do sklepu internetowego, bo poszerza nam asortyment i czyni go bardziej atrakcyjnym.

Podobnie z napojami roślinnymi, zastępującymi mleko. Nie zostawaj tylko przy najbardziej typowym mleku sojowym. Wprowadź mleko owsiane, ryżowe czy z konopi. Dodaj odmiany smakowe (waniliowe, kakaowe, naturalne). Dodaj mleko w innym typie opakowania niż karton (butelce plastikowej czy szklanej) – to może być istotne dla odbiorców, którzy chcą stać się less waste. I tu znowu wchodzi potrzeba dobrego poznania swojej grupy odbiorców – jeśli wiesz kto kupuje takie produkty, będziesz wiedzieć co jest dla nich istotne. W tym konkretnym wypadku można założyć, że takie napoje roślinne kupują wegetarianie i weganie, zatem osoby wrażliwe na kwestie ekologiczne. Trend less waste jak najbardziej wpisuje się w ich preferencje.

Oczywiście także osoby z alergią na nabiał mogą być zainteresowane zakupem takich napojów, ale po pierwsze kierując towar do osób wege nie wykluczasz alergików (a w drugą stronę już może do takiego wykluczenia dojść). A po drugie dobierając asortyment do swojego sklepu internetowego najlepiej wybrać sobie z góry konkretną grupę odbiorców i pod nich dobierać towar. Jeśli będziesz starać się trafić do każdego, ostatecznie nie trafisz do nikogo.

Przykład 2. Dobór asortymentu do sklepu internetowego z porcelaną i ceramiką

W przypadku takiego sklepu internetowego w zasadzie nie występują dylematy opisane w poprzedniej sekcji. Jeśli dodajesz produkty do kategorii „Kubki” to każdy kubek jest przecież inny. Różnią się kształtem, pojemnością, kolorem, zdobieniami, kształtem uszka. Nawet jeśli masz kilka kubków z nadrukiem w koty, to te nadruki są inne. Producenci nie mają identycznego asortymentu w ofercie. Owszem może być tak, że i producent A i producent B mają kubki w koty, ale to będą różne kubki i różne koty. Wprowadzenie na magazyn oferty od obu producentów jest zatem korzystne dla Twojego sklepu internetowego, bo daje większy wybór kupującym.

Powiedzmy, że w Twojej kategorii „kubki” jest 50 produktów. Kupujący wchodzi do sklepu już z pewnym zakresem preferencji: np. nie chce kubków białych, szuka konkretnego wzoru (np. w kropki), podobają mu się jedynie uszka okrągłe, a wszelkie odstępstwa od tego wzoru od razu skreśla, szuka kubków z elementami złotymi, itp. itd. I w ten sposób odrzucając według takiego swojego filtra poszczególne produkty, z 50 kubków zostają mu trzy. A to nie jest duży wybór, prawda?

Ale dużo produktów w danej kategorii daje także większe możliwości Tobie. Po pierwsze zyskasz w ten sposób dużo dodatkowej treści, która będzie pozycjonować Twój sklep internetowy w danej kategorii. Po drugie daje Ci to także możliwość utworzenia dodatkowych podkategorii i kolejnej treści adresującej konkretne frazy kluczowe w postaci opisów tych podkategorii, np. kubki ze złotymi zdobieniami, kubki w kropki, białe kubki porcelanowe czy kubki w koty.

Przykład 3. Dobór asortymentu do sklepu z odzieżą

Jakiś czas temu poprawiałam opisy produktów w jednym ze sklepów internetowych, będących pod naszą opieką. W kategorii „legginsy damskie” znajdowało się 120 produktów. Na pierwszy rzut oka był to dokładnie ten sam produkt, różniący się jedynie wzorem. 120 wzorów do wyboru mogło rzeczywiście powodować mętlik w głowie u kupującego. Bo jeśli wszystkie wzory są fajne, a chcę kupić tylko jedną parę (choćby ze względu na cenę), to jak dokonać wyboru między tym wzorem w kwiatki, a tamtym w kwiatki i chmurki. W pierwszej chwili sama uznałam, że jest to sprawa stracona i najlepiej będzie wywalić z połowę modeli, bo nikt nigdy nie będzie w stanie się zdecydować zgodnie z zasadą „osiołkowi w żłoby dano…”.

Tymczasem po bliższym przyjrzeniu się jak najbardziej dało się te produkty podzielić i bardziej je od siebie rozróżnić. Pierwsza różnica polegała na długości – połowa produktów to legginsy długie, a połowa o długości 3/4. W ten sposób powstał pierwszy podział na podkategorie. Następnie można je było pogrupować ze względu na użyty w nadruku motyw: były zatem wzory w kwiaty, były wzory geometryczne, były nadruki w gwiazdy i galaktyki. Ostatecznie zatem mieliśmy w sklepie 120 produktów z danej kategorii, co pozwoliło nam dzięki opisom od razu wskoczyć na wysokie pozycje w wyszukiwarkach na frazy związane z legginsami. Natomiast dzięki wprowadzeniu podkategorii uniknęliśmy przytłoczenia kupujących zbyt dużym wyborem opcji, ułatwiając im podjęcie wyboru.


Na koniec uwaga – nie ma jednej odpowiedzi dla każdego sklepu, możliwej do zastosowania bez modyfikacji. Kontekst ma znaczenie.

PS. użyte w miniaturce zdjęcie pochodzi z serwisu Pexels.com

Ela Ustupska i Daniel Wieczorek

To pisaliśmy my: Ela Ustupska i Daniel WieczorekPrzez ponad 10 lat rozwijania swojej firmy, z niejednego pieca przyszło nam jeść chleb. Teraz dzielimy się swoimi doświadczeniami opisując błędy i sukcesy oraz wnioski jakie z nich wyciągnęliśmy. Staramy się unikać branżowego języka i pisać zrozumiale dla osób spoza branży marketingowej. Wyróżnia nas także to, że patrzymy na sprawy od praktycznej strony biznesowej, zwracając uwagę przede wszystkim na skutki działań i jakie mają przełożenie na zwiększanie efektywności firmy. Działamy pod szyldem Brainfactory, gdzie zajmujemy się zwiększaniem sprzedaży w firmach usługowych i sklepach internetowych. Jeśli Twoja firma ma z tym problem, skontaktuj się i umów na bezpłatną konsultację bez żadnych zobowiązań z Twojej strony!

Może zainteresują Cię także te artykuły:

Twoja firma stoi w miejscu? Masz apetyt na większą sprzedaż? Odezwij się koniecznie! Być może to właśnie koniec Twoich problemów!

Tak! Chcę więcej klientów